Försäljningsprocesser inom B2B

Sammanfattning: Sammanfattning Uppsatsens titel: Försäljningsprocesser inom B2B – en utvärdering och strategisk plan med utgångspunkt i Inis Sweden AB Seminariedatum: 24 maj 2011 Ämne/kurs: FEKP90 Företagsekonomi: Examensarbete för Civilekonom-programmet, 30 högskolepoäng Författare: Per Magnusson & Alexander Thomsson Handledare: Rolf G. Larsson Fem nyckelord: Försäljningsprocess, B2B, värdeskapande, nätverk och ABC. Syfte: Syftet med denna uppsats är att för Inis räkning utvärdera företagets försäljningsprocesser tids- och kostnadsmässigt samt att ge förslag till förbättringar. Metod: Denna uppsats har baserats på en induktiv metod med en kvalitativ forskningsprocess. Företaget Inis Sweden AB har genomsyrat uppsatsen och fungerat som ett praktikfall, vilket har undersökts med hjälp av flertalet djupintervjuer. Teoretiska perspektiv: Uppsatsens teori baseras på teorier inom B2B-marketing som rör försäljningsprocesser, segmentering och nätverk. Inom området för ekonomistyrning har ABC-kalkylering och dess strategiska implikationer använts. Empiri: Inis Sweden AB startades år 2005 med intentionen att effektivisera och kostnadsreducera företags besökshantering. Som nya aktörer på marknaden har företaget fokuserat på försäljning av sina tjänster. Tack vare detta fokus har ett behov uppstått om en utvärdering och förslag till framtida åtgärder. Resultat: Den utvärdering av Inis försäljningsprocesser som har genomförts visar tendenser på hur företaget kan agera mer effektivt i framtiden. Genom att beakta tid och kostnader bedömer vi attraktiviteten för Inis Sweden AB:s tre huvudsegment att vara störst för segmenten kommuner och stora företag. I denna bedömning har även hänsyn tagits till hur stor sannolikheten är att varje avtal innehåller flertalet fysiska produkter.