Nyetablering i den offentliga sjukvården : hinder på två nivåer

Sammanfattning: Irradia AB tillverkar och säljer terapeutiska, kirurgiska och kosmetiska lasrar. Företaget har hittills inte lyckats skapa utbyte med den offentliga sjukvårdsmarknaden. Syftet med undersökningen var därför att analysera och utvärdera hinder för Irradia AB:s introduktion på den offentliga svenska sjukvårdsmarknaden. Fokus lades på de terapeutiska lasrarna. På grund av undersökningsområdets natur gjordes en separation av mega- och marknadsnivå. På meganivån undersöktes ett expertnätverk, som skall acceptera nya medicinsktekniska produkter inom sitt verksamhetsområde, och på marknadsnivån undersöktes Irradia AB och den offentliga sjukvårdsmarknaden. Författarna valde fallstudien som metod. För att samla in primärdata ansåg författarna att intervjuer var den mest relevanta metoden. På marknadsnivån intervjuades Lars Hode, VD för Irradia AB, och Jan Svenonius, tidigare upphandlingschef på Huddinge sjukhus och Mikael Wickström, upphandlingschef, Karolinska Universitetssjukhuset. På meganivån fick Audio Laser-Kliniken representera Irradia, då företagets produkter används till behandling av hörselsjukdomar på kliniken. Med hjälp av ett anvisningsurval lyckades författarna snabbt identifiera och intervjua respondenter som varit kritiska till behandlingsformen som tillämpas på kliniken. Analysen på meganivån genomfördes utifrån nätverksteorin, teorin om idésystem och socialpsykologi. I analysen på marknadsnivån tillämpades konkurrensstrategier, involveringsteorin, faktorer som påverkar köpbeslut och nätverksteorin. Resultatet visar att Irradia möter hinder på marknadsnivån, framför allt när det gäller relationers betydelse i upphandlingsprocessen. Irradia AB har goda förutsättningar för att bemästra de flesta hindren, men relativt lite nätverkande har varit svagheten i den strategi som tillämpats hittills. Resultatet på meganivån visar att aktörerna anser att Mikael Bäckmans verksamhet på Audio Laser-Kliniken inte svarar mot vetenskap och beprövad erfarenhet. Därmed har experterna kunnat förklara laserbehandling av hörselsjukdomar som illegitim. Undersökningen visar dock att andra behandlingsmetoder på hörselområdet inte möter samma krav utifrån vetenskap och beprövad erfarenhet. Resultatet visar framför allt att liten tilltro till produkterna i expertnätverket sänker möjligheten till utbyte med den offentliga sjukvården. Frågeställningen hade fokus på faktorer som är viktiga för nyetablerare på sjukvårdsmarknaden. Slutsatserna är att differentiering kan vara en lämplig strategi för företag med små resurser, och att utbildning som mervärde kan vara lämpligt om produkterna är komplexa. Nyetablerare bör satsa på löpande bearbetning av aktörer både på mega- och marknadsnivå. Undersökningen tyder dock på att bearbetningen på meganivå bör ske i första hand, för att nyetablerare skall kunna sälja nya produkter på den offentliga sjukvårdsmarknaden.