Cross-selling i ett mindre företag : Hur kan ett mindre företag påverka en säljkår att implementera cross-selling strategier?

Sammanfattning: Denna studie undersöker hur ett mindre företag kan implementera cross-selling strategier. Studien har genomförts genom en fallstudie på ett mindre företag där två djupgående intervjuer med försäljningschef och VD genomförts samt en fokusgrupp med säljkåren. Det empiriska resultatet jämförs och analyseras sedan med hjälp av Rochfords och Wotruba (1996) Sales Management Mix-modell som beskriver hur företag kan påverka en säljkår. För att analysera om storleken på ett företag kan ha betydelse för en implementerings tillvägagångssätt av cross-selling produkter har även den empiriska undersökningen analyserats med hjälp av Birley och Norburns (1985) teorier om vad som skiljer mindre- och större företag. Slutsatsen av studien visar att ett mindre företag kan fokusera mer på att genomföra resurssnåla åtgärder som exempelvis höja kompetensnivån på företaget genom att höja utbildningsnivån istället för att rekrytera in ny kompetens utifrån. Ytterligare en slutsats är att CRM-system inte är en lika självklar förutsättning för cross-selling som det är på större företag då det är en relativt kostsam investering. Studien föreslår att tillvägagångssättet mindre företag använder med fördel kan utnyttjat det faktum att de inte har lika stora resurser som ett större företag men att de istället är snabbare att anpassa sin process om någon aktivitet skulle vissa sig påverka företaget negativt.