Revenue Management - om intäktsoptimering på Choice Hotels Scandinavia ASA

Sammanfattning: Hotellbranschen kännetecknas av att vara kapitalintensiv med höga fasta och förhållandevis låga rörliga kostnader. Ett osålt hotellrum medför konsekvenser på resultatet eftersom de inte går att lagra till senare försäljning. Revenue Management är ett verktyg på mikronivå som hjälper företag att ta fördel av och förutse alla möjligheter som flyter omkring på marknaden på ett taktiskt och strategiskt sätt. Revenue Management är, som vi kommit fram till under arbetes gång, ett ganska svårfångat begrepp. Arbetet med Revenue Management har blivit något på modet. Begreppet är relativt nytt inom den svenska hotellbranschen och sätten att arbeta med Revenue Management är relativt outvecklade. Tydligt är att Choice Hotels jobbar med Revenue Management på både en central och lokal nivå, men arbetssätten skiljer sig åt vid typ av hotell och skillnad på läge av hotell, då detta påverkar hotellets beläggning. Det handlar om att känna av vad kunderna är beredda att betala för sin vistelse beroende på vilka omständigheter som omger den. Dagens gäster är mer upplysta och kunniga kring Internet. Dessa förutsättningar gynnar framväxten av tredjepartskanaler. Gästerna lär sig söka på Internet och hitta ingångarna till de billigare alternativen. Genom att Revenue Managementstrategin ger hotellen möjlighet att använda kunskap om kundernas behov så kan rätt produkt säljas till rätt kund till rätt pris vid rätt tidpunkt, vilket är själva kärnan i Revenue Management. Revenue Management har vuxit under de senaste åren och kan idag närmast hänföras till att vara ett begrepp på modet i hotellbranschen. De flesta hotellkedjor i Skandinavien tycks använda sig av Revenue Management, men begreppet har så många olika innebörder att om vi frågar tio hotelierer så får vi tio olika svar på hur Revenue Management används i deras organisation. Därmed kvarstår frågan huruvida begreppet Revenue Management ska ses enbart som en övergående trend eller om detta är något som kommer att utvecklas till en kritisk punkt för hotellens överlevnad.