Effekten av KBT-baserad coaching på säljstil, säljförmåga och arbetsprestation hos säljare.

Sammanfattning: Studiens syfte var att undersöka hur KBT-baserad psykologisk coaching kan påverka säljförmåga, säljstil och arbetsprestation hos säljare på ett större svenskt telekomföretag. Av de tolv säljare som ingick i studien fick sex genomgå coaching och övriga deltagare utgjorde en kontrollgrupp. Formulären Sales Orientation Customer Orientation (SOCO) och Selling Skills användes för att studera säljstil respektive säljförmåga före och efter coaching. Arbetsprestation mättes med hjälp av chefsskattningar. Resultaten visade att såväl coachinggruppen som kontrollgruppen utvecklade högre säljförmågor och arbetsprestation över tid. Deltagarna bedömde sig vara mer kunniga om sina produkter och konkurrenter, ha en större förmåga att presentera sina produkter och deras chefer bedömde att de presterade bättre i sitt arbete. Resultaten visar också att de observerade förändringarna sannolikt inte är orsakad av coaching som metod. Att samtliga deltagare utvecklas positivt avseende försäljningsskicklighet och arbetsprestation tyder på gemensamma orsaker som exempelvis säsongseffekter, interventionseffekter eller gruppgemensamma faktorer. Studien är den första som empiriskt studerar hur psykologiskt baserad coaching kan påverka säljstil, säljförmåga och arbetsprestation hos säljare.