Segmenteringsprocessen på industriella marknader

Sammanfattning: Syfte: Syftet med denna studie är att utveckla ett angreppssätt för att bättre förstå segmenteringen på industriella marknader. Vidare ämnar vi öka förståelsen för de problem och möjligheter som uppstår vid en segmentering på industriella marknader med dynamisk karaktär Metod: Vi har genomfört en fallstudie med kvalitativa samtalsintervjuer. Vårt övergripande tillvägagångssätt är abduktion. Insamlingen av primär- och sekundärdata har huvudsakligen skett via intervjuer och litteratur. Vi har användt oss av Tetra Recart AB som vår fallstudie och företaget utgör därmed det empiriska materialet. Vårt intervjumaterial presenteras i ett empirikapitel och kopplar sedan underlaget med relevanta teorier som vi funnit inom bland annat industriell marknadssegmentering och marknadsstrategier i ett analyskapitel för att sedan presentera vår slutsats. Slutsats: I vår studie har vi funnit att det inte existerar någon teori eller segmenteringsprocess som vi anser använder sig av alla dimensioner som en segmenteringsprocess bör bestå utav. De modeller och teorier som idag finns om segmentering på industriella marknader bör kompletteras med ett dynamiskt perspektiv samt med problematiken kring resursallokeringen. I slutsatsen presenterar vi en egen modell som ska förenkla tillvägagångssättet av segmentering på industriella marknader. Denna modell kompletterar existerande teorier med beaktande av dels resursfrågan och dels dynamiken på industriella marknader. Vidare presenterar vi de segmenteringsvariabler som vi, med utgångspunkt från vårt fallföretag, anser ha störst betydelse. Slutsatsen avslutas med förslag till fortsatta studier.