Coaching- nyckeln till framgång? : -En studie om hur fastighetsmäklare arbetar med coaching och säljteknik.

Detta är en Kandidat-uppsats från Karlstads universitet/Fakulteten för humaniora och samhällsvetenskap (from 2013); Karlstads universitet/Fakulteten för humaniora och samhällsvetenskap (from 2013)

Sammanfattning:

Konkurrensen inom fastighetsmäklaryrket är hård och det krävs högre kompetens utav mäklarna eftersom kunderna är mer pålästa än tidigare. Att coacha sina anställda leder till en högre prestationsförmåga då de ges möjligheten att utvecklas och bli mer effektiva i sitt arbete. Syftet med denna uppsats var att förstå säljcoachens roll för att fastighetsmäklaren ska bli framgångsrik samt att beskriva hur fastighetsmäklare använder olika säljtekniker. Utifrån syftet ska tre frågeställningar besvaras. I teori kapitlet beskrivs coach-ordets betydelse och historian som ligger till grund för hur coachingen uppkom. Vidare beskrivs syftet med coaching och säljteknik samt vilka effekter som uppnås genom dessa. I avsnittet feedback beskrivs vikten av att säljaren får både positiv och negativ kritik på sitt arbete för att utvecklas. Det ges även en kort beskrivning av fastighetsmäklarens yrke och vad det innebär då det är uppsatsens centrala fokus. En kvalitativ intervju genomfördes för studien vilket behandlas i metod kapitlet. Där beskrivs hur intervjuerna gick tillväga och varför en kvalitativ metod tillämpades. Resultatet ger en beskrivning av hur fastighetsmäklarkontoren arbetar med säljcoaching och säljteknik. Resultatet är indelat i sex olika kategorier. De olika kategorierna är erfarenhet och utbildning, säljcoaching och arbetssätt utifrån säljcoaching, resultat- mål- och uppföljning, säljteknik, förtroende samt feedback. I kapitlet redovisas även en sammanställning av intervjuerna. Analysen följer samma kategorier och behandlar vilka teorier som har legat till grund för uppsatsen och hur dessa kopplas samman och analyseras med resultat, syfte och frågeställningar. Analysen leder fram till uppsatsens slutsats vilket påvisar att företagen arbetar med säljcoaching men att det finns en stor utvecklingspotential inom säljteknik samt med hur de arbetar med uppföljning samt feedback. Nästa avsnitt redovisar de referenser som använts för studien. I appendix finns den intervjuguide som intervjuerna grundat sig på.  

  HÄR KAN DU HÄMTA UPPSATSEN I FULLTEXT. (följ länken till nästa sida)