Kulturella skillnader mellan svensk och dansk förhandlingsstil ur ett danskt perspektiv - En kvantitativ studie bland chefer för svenska dotterbolag i Danmark

Sammanfattning: Syftet med uppsatsen är att generera kunskap om skillnader mellan svensk och dansk förhandlingsstil. Det teoretiska syftet är att testa ifall det går att mäta skillnader i förhandlingsstil inom kulturella kluster. Med en kvantitativ forskningsansats har vi undersökt skillnader mellan svensk och dansk förhandlingsstil. För datainsamling använde vi en elektronisk enkät som vi skickade till 305 chefer på svenska dotterbolag i Danmark. Vårt teoretiska perspektiv består av Ghuaris teoretiska ramverk för förhandling som ligger till grund för den ytterligare fördjupningen i Salacuses tio kulturella dimensioner som påverkar förhandlingen. Även Hofstedes kulturstudie används för vår grundläggande förståelse för kultur i förhandlingssammanhang. Empirin består av 126 företagsledare för svenska dotterbolag i Danmark som har uttalat sig om deras uppfattning av skillnader mellan svensk och dansk förhandlingsstil. Majoriteten av respondenterna var danska medborgare varför skillnaderna belyses ur ett danskt perspektiv. Ytterligare fyra kvalitativa intervjuer med företagsledare för svenska dotterbolag i Danmark ligger till grund för förståelsen av den insamlade data. Våra slutsatser är att de största skillnaderna mellan svensk och dansk förhandlingsstil uppmättes i dimensionerna: förhandlingsstil, kommunikation och riskvillighet. Däremot uppfattas svenskar och danskar lika i dimensionerna: målsättning, förhandlingsattityd, tidsplanering och kontraktsuppbyggnad. Resultaten tyder även på att det går att mäta skillnader i förhandlingsstil inom kulturella kluster. Insikt om kulturella skillnader är en förutsättning för att kunna överbrygga missförstånd samt undanröja stereotyper i internationella förhandlingar.