Hur skapas och utvecklas tillit i en förhandlingsprocess? : En studie inom B2B-marknaden

Sammanfattning: Titel: Hur skapas och utvecklas tillit i en förhandlingsprocess? Nivå: Examensarbete på Grundnivå (kandidatexamen) i ämnet företagsekonomi Författare: Isabelle Sjölander och Matilda Östling Handledare: Akmal Hyder och Michelle Rydback Datum: 2019 – juni Syfte: Syftet är att öka förståelsen för hur tillit skapas och utvecklas i en förhandlingsprocess inom B2B-marknaden.. Metod: Den valda metoden för studien är kvalitativ metod med semistrukturerade intervjuer. Tio semistrukturerade intervjuer har genomförts med förhandlare i olika organisationer. Det empiriska materialet har tematiskt analyserats genom kodning och kategorisering. Resultat & slutsats: Studien visar att samtliga respondenter anser att tillit och långsiktiga relationer är betydelsefullt när de förhandlar. En tillitsbaserad relation bidrar till att parterna vet vad som förväntas av varandra. Med tillit vågar parterna ta beslut som annars inte tagits om det inte funnits någon tillit. Tillit skapas genom att inte ha en dold agenda, vara öppen och villig att dela information. God kommunikation och aktivt lyssnande bidrar till utvecklingen av tillit. Examensarbetets bidrag: Studiens teoretiska bidrag är en ökad förståelse för tillit. Denna studie har bidragit till att fylla forskningsgapet för hur förhandlare skapar och utvecklar tillit när de förhandlar. Det praktiska bidraget ger riktlinjer om hur förhandlingsprocessen ska hanteras för att skapa långsiktiga relationer genom tillit. Förslag till fortsatt forskning: Till fortsatt forskning rekommenderas att studera hur tillit skapas och utvecklas i företag som tillhör samma bransch. Ett ytterligare förslag på fortsatt forskning är att utifrån ett genusperspektiv undersöka om det finns någon skillnad i skapandet och utvecklingen av tillit i förhandlingar. Ett sista förslag på fortsatt forskning är att undersöka hur tillit utvecklas i förhandlingsprocessen inom tjänsteföretag.