Transfer of training - En studie av överföringsprocessen av säljträning med avseende på motivation och målsättning

Sammanfattning: Titel: Transfer of training – en studie av överföringsprocessen av säljträning med avseende på motivation och målsättning. Författare: Therése Eriksson & Lovisa Söderlund Uppsatsnivå: Examensarbete i Företagsekonomi för kandidatexamen, 180 hp VT-14 Handledare: Lars-Johan Åge, Jonas Molin & Jens Eklinder Frick Datum: 2014-05 Syfte: Vi vill undersöka om och hur säljares målsättningar påverkar säljare att ta till sig säljträning och omsätta den i praktiken. Metod: Med syftet som utgångspunkt har en kvalitativ metod använts i undersökningen där empirisk data erhölls genom att utföra 12 semi-strukturerade intervjuer med respondenter från fem telefoni- och elektronikföretag i Gävle. En strukturerad, abduktiv analysmetod som gör det möjligt att analysera kvalitativ data användes för att analysera och identifiera mönster i materialet.  Resultat: Studien visar att motivation är av stor betydelse när det kommer till säljträning och huruvida säljare väljer att använda sig av träningen. Det som motiverar säljare att använda sig av säljträning är huruvida det kommer leda till ett ökat försäljningsresultat. Vi ser också att motivationen till överföringen är beroende av säljarnas personliga mål eftersom målen har med deras egna värderingar att göra och det är dessa mål som främst driver säljarna. Studien har visat att för att säljare ska känna motivation till att överföra träningen måste de uppfatta att träningen är relevant till deras personliga mål. När säljarna har satt upp sina personliga mål och uppfattar att träningen kommer öka deras chans att uppfylla dessa, blir de motiverade att utföra träningen, ta till sig den och sedan överföra materialet till praktiken. Förslag till vidare forskning: För vidare forskning rekommenderar vi att motivationens roll i överföringsprocessen utifrån andra faktorer än målsättning studeras, för att stärka beviskedjan och generaliserbarheten. Vi tror att det är viktigt att öka förståelse av hur överföring av säljträning kan hjälpa företag att effektivisera försäljningen. Bidrag: Denna studie belyser hur en ökad förståelse kan nås om vad som motiverar säljare att överföra träningsmaterial till praktiska situationer. Vårt bidrag blir att bygga på den forskning som handlar om just målsättningens roll i hur framförallt personliga mål påverkar motivationen och i sin tur överföringen. Flera begrepp, däribland målsättning och motivation har vi lånat från psykologiforskningen för att ge bidrag till forskningsfältet företagsekonomi. Nyckelord: Transfer of training, Motivation to transfer, Goal-setting.