Expertis, välvilja och integritet. Kontextens inverkan på hur förtroende uppfattas vid köp av konsulttjänster.

Detta är en Kandidat-uppsats från Lunds universitet/Företagsekonomiska institutionen

Sammanfattning: SAMMANFATTNING Examensarbetets titel: Expertis, välvilja och integritet. Kontextens inverkan på hur förtroende uppfattas vid köp av konsulttjänster Seminariedatum: 2013-01-17 Ämne/kurs: FEKH29, Examensarbete i Marknadsföring på Kandidatnivå, 15 högskolepoäng Författare: Fredrik Svensson, Martin Erlandsson, Patrik Johansson Handledare: Lars Carlman Fem nyckelord: Förtroende, konsulttjänster, inköpare, Business-to-Business (B2B), kontextberoende. Syfte: Identifiera indikatorer på förtroende ur inköparens perspektiv utifrån Mayer et als. (1995)definition av begreppet för att undersöka hur kontexten påverkar det uppfattade förtroendet. Metod: En kvalitativ forskningsmetod har tillämpats där kvalitativa intervjuer genomförts. För att på så sätt kunna få en mer ingående uppfattning om hur inköpare, utifrån kontexten vid inköp av konsulttjänster, bedömer förtroende utifrån Mayer et als. (1995) tre byggstenar expertis, välvilja och integritet. Teoretiskt perspektiv: Relationsmodellen förklaras först, följt av inköpsprocessen vid köp av tjänster för att få en god inblick i hur inköparens bedömning går till vid köp av konsulttjänster. Därefter presenteras tjänsters komplexitet som följs upp med att behandla de tre olika teoretiska infallsvinklarna inom förtroendeforskningen. Det teoretiska avsnittet belyser sedan Mayer et als. (1995) artikel om de tre byggstenarna. Teorin avslutas med att beskriva de risker som är påtagliga och centrala vid köp av konsulttjänster. Empiri: Semi-strukturerade intervjuer har genomförts med sex stycken företag för att svara på studiens syfte och frågeställningar. Tre typer av konsulttjänster har undersökts; städkonsulttjänster, IT-konsulttjänster och tekniska konsulttjänster, varav två intervjuer inom vardera segment genomförts. Resultat: Bedömningen av expertisen görs i stor utsträckning genom referenser där inköparens magkänsla till slut blir avgörande, varför inköparens roll snarare bör belysas ytterligare. Välviljan är kontextberoende och uppfattas på olika sätt beroende på bransch och kundens behov. Integriteten i form av gemensamma värderingar angående etik- och moral ökar i betydelse när konsultföretaget har högre kontakt med inköpsföretagets slutkunder. Vid mindre komplexa tjänster spelar byggstenen välvilja en större roll vid bedömning av förtroendet medan expertisen istället blir avgörande vid högre komplexitet. Bedömningen görs även på samma sätt när risken ökar.

  HÄR KAN DU HÄMTA UPPSATSEN I FULLTEXT. (följ länken till nästa sida)