Hur provisionslön påverkar säljares motivation

Sammanfattning: Provisionslön är en form av monetär belöning som är vanligt förekommande för folk som jobbar som säljare. Provisionslönen kan ha ett syfte ur motivationssynpunkt och kan påverka säljarens beteende och inställning till arbetet på olika sätt. Utifrån tidigare forskning går det inte att fastställa hur provisionslön påverkar en säljares motivation, då olika studier visar på olika resultat. Det gör att den här studien vill försöka ta reda på hur provisionslön påverkar en säljares motivation vilket också är syftet med studien. I den teoretiska referensramen tar vi kort upp vilka olika belöningsformer som finns för att sedan diskutera provisionslönens för- och nackdelar. Teorier om utformning av mål finns då det är ett viktigt verktyg vid utformandet av provisionslöner. Vidare diskuteras begreppet motivation utifrån olika teorier och det görs en distinktion mellan yttre motivation och inre motivation. Till sist tar vi en titt på vad för effekt den monetära belöning som provisionslönen är, har haft i tidigare forskning och visar även på icke-monetära belöningars effekt då de ska visa sig viktiga längre fram i studien. En kvalitativ metod har valts och datainsamlingen har gjorts genom semistrukturerade intervjuer. Fem säljare som alla arbetar utifrån provisionslön har intervjuats via telefon och intervjuerna har sedan transkriberats. I empiridelen har kategorier i form av olika drivkrafter och behov identifierats som visar att säljarnas fokus ändras med tiden. De går från att tycka att provisionslönen är viktig till att bli mindre viktig, från att acceptera otrygghet till att inte göra det och från att vara osäkra på sig själva till att bli säkra på sig själva. I resultatdiskussionen jämförs det som framkommit i empirin med teoriavsnittet. Resultaten förklaras utifrån den teori som finns och visar att säljare med tiden verkar gå från en yttre motivation till en inre motivation och att icke-monetära belöningar då får en större betydelse. Den slutsats som vi kommit fram till är att provisionslönens påverkan på motivation till stor del beror på hur erfaren säljaren är.