Subjektiva faktorers uppskattade värde i förhandling och sambandet till big five

Sammanfattning: Förhandlingsforskning har fokuserat på den distributiva förhandlingen och delvis förbisett viktiga socialpsykologiska variabler. Syftet med studien var att analysera socialpsykologiska subjektiva faktorer och bidra till förhandlingsforskningen, genom att identifiera vilka av studiens subjektiva faktorer som värderades högst i dels en privat, dels en affärsrelaterad förhandling samt undersöka om uppskattningen av faktorerna skiljer sig åt beroende på skiljaktigheter i big five personality traits. Studiens metod var en korrelationsstudie med en kvantitativ ansats. Svaren insamlades genom en webbenkät med bekvämlighetsurval över 18 år (n = 31). Vid affärsrelaterad förhandling har faktorer som respekt, rättvisa och god attityd rankats högt. Vid privat förhandling rankades faktorer som positivitet, långsiktig relation till motparten och fredlighet högt. Faktorer som signifikant skiljde sig från varandra basera på om de var en privat eller affärsrelaterad förhandling var att förhandlingen ska vara rättvis, effektiv, etiskt korrekt med flera. Avslutningsvis visade studien att en individ som skattats högt i personlighetsdraget extraversion skiljer i hur denne värdesätter faktorn rättvisa. Desto högre en individ skattats i extraversion desto mer värdesätter individen rättvisa i affärsrelaterade förhandlingar till skillnad från privat förhandling. Vidare visar studien att individ med hög skattning av personlighetsdraget agreeableness visar signifikant skillnad i hur de värdesätter respekt, motparten kan erkänna fel och vinna förhandlingen. Individ med hög skattning av agreeableness värdesätter variablerna högre i affärsrelaterad förhandling än privat.