Hur leker lika barn bäst? : - Utvecklande av generella riktlinjer vid förhandlingar mellan svenskainköpsavdelningar och tyska leverantörer

Sammanfattning: Titel: Hur leker lika barn bäst? – Utvecklande av generella riktlinjer vid förhandlingar mellansvenska inköpsavdelningar och tyska leverantörerFörfattare: Karin Axelsson, Martina Hult och Sara SvenbladHandledare: Lisa MelanderBAKGRUND: Många studier har bedrivits om förhandlingsmönster, och på senare tid äveninternationella sådana. Detta på grund av internationaliseringen som ägt rum under de senasteårtiondena. Man har fokuserat på att beskriva svårigheter och utmaningar i exempelvis västerländsk-asiatisk förhandling, medan förhandlingar mellan två västerländska parter som allmäntanses vara relativt lika varandra har fått betydligt mindre uppmärksamhet. Den geografiska,kulturella och språkliga närheten vilseleder oss att tro att interaktioner av olika slag inte innebärnågra svårigheter för tyska respektive svenska parter. Vi hävdar att svensk-tysk förhandlinginnebär vissa utmaningar och att denna typ av förhandling kräver extra uppmärksamhet ijämförelse med en nationell förhandling, och att det är möjligt att utveckla vissa generellariktlinjer som man som svensk förhandlare bör ta i beaktande innan och under en förhandlingmed en tysk motpart.SYFTE: Att utveckla generella riktlinjer inför förhandlingar för svenska inköpsavdelningarsom kommer att förhandla med tyska leverantörer.GENOMFÖRANDE: Det empiriska materialet har samlats in via kvalitativa, semistruktureradeintervjuer med Exportrådet i Berlin, Tysk-Svenska Handelskammaren, SAAB Aerosystems,Toyota Material Handling Europe samt Scania. Samtliga har erfarenhet av förhandlingarmed Tyskland. Det teoretiska materialet har samlats in genom diverse relevant litteraturi form av böcker och artiklar.RESULTAT: Tyskland ses överlag som en önskvärd partner i förhandlingar då svenskar ochtyskar anses ha liknande tankesätt om hur förhandlingar bör struktureras och genomföras.Dock finns vissa moment som man som svensk förhandlare bör vara medveten om för attåstadkomma bästa möjliga utfall av förhandlingen. En modell har tagits fram i enlighet meddet material som framkommit under intervjuerna med respondenterna. Denna modell kan användassom riktlinje för vad man bör ta i beaktande och lägga vikt vid inför en förhandlingmed en tysk motpart. De faktorer som vi menar är extra kritiska och som svenska förhandlarebör överväga noggrant inför den ovan nämnda förhandlingssituationen är förberedelse, tydlighet, respekt för tid samt korrekthet. Alla dessa strategiska faktorer bör tas i beaktande medhjälp av en medvetenhet som skall finnas med genom hela förhandlingsprocessen. Vi hävdar att det faktum att samtliga av våra intervjupersoner upplever att tyskar i regel är bra förhandlingsparteroch att förhandlingar med tyska leverantörer generellt är relativt problemfria harsin grund i att intervjupersonerna dels är medvetna om de skillnader som föreligger i ländernasrespektive affärskultur, och dels att man på samtliga företag har långvariga relationer medsina leverantörer. Även det faktum att våra respondenter befinner sig i en köpsituation i förhandlingarnakan ha en inverkan på det generellt positiva utfallet.NYCKELORD: Förhandling, Tyskland, Sverige, inköp, leverantör, riktlinjer, Exportrådet,Tysk-Svenska Handelskammaren, SAAB Aerosystems, Toyota Material Handling Europe,Scania.