Världsvan från födseln? : En explorativ studie av hur uppsalabaserade entreprenöriella programvaruföretag kommer i kontakt med utländska kunder

Sammanfattning: I inledningen förklarar vi vårt intresse för svenska företag som har framgång utomlands, och hur vi utgick ifrån detta, våra personliga perspektiv och ett intresse för så kallade born globals då vi valde fokus för uppsatsen. Vi avgränsade oss till att undersöka entreprenöriella uppsalabaserade programvaruföretag med utländska kunder, vilka kan sägas vara bra representanter för born global kategorin. Syftet med uppsatsen är att undersöka hur dessa kommer i kontakt med sina internationella kunder. Teoriavsnittet inleds med en orientering av traditionell internationaliseringsteori och varför denna inte är applicerbar på born globals, varpå en definition av detta begrepp följer. Därefter presenteras en modell för att förklara uppkomsten av born globals, där vikten av intern kunskap framhävs. Vad avser specifikt hur själva kontakten med kunderna uppstår, är ett område där vi inte funnit några förklaringar i teorin. Vi har ur en företagsdatabas sorterat ut de företag som stämmer in på våra kriterier för studien. Resultatet gav en begränsad population och vi valde att göra en totalundersökning i form av strukturerade telefonintervjuer. Det är således inte en totalundersökning i vidare generell mening utan en totalundersökning av populationen uppsalabaserade entreprenöriella programvaruföretag med utländska kunder. Intervjuerna innefattade några bakgrundsfrågor samt fyra frågor om hur kundkontakter knyts. Resultatet av undersökningen visar att företagen har hittat internationella kunder inom fem år från bildandet. Undersökningen visar också att de första kunderna skapas genom personliga kontakter, medan kontakt med nya kunder efter en tid huvudsakligen har sitt ursprung i word of mouth. Vid en jämförelse av undersökningens resultat och den teoretiska definitionen av born globals finner vi god överensstämmelse. Vi diskuterar sedan resultaten utifrån Oviatt & McDougalls modell. Vi finner där att den stämmer in i vissa fall, framförallt vad det gäller kunskap och unika resurser. Vad gäller den centrala frågan i uppsatsen konstaterar vi också en trend ur vår studie där vi kan se att dessa programvaruföretag finner sina första kunder genom personliga kontakter för att sedan, genom positiv word of mouth, kontaktas av potentiella kunder internationellt. Vi sluter oss till att studieobjekten faller inom den teoretiska ramen för vad som utgör born globals. Dock finner vi att Oviatt & McDougalls modell har begränsad tillämpbarhet för att förstå hur dessa företag kommer i kontakt med sina utländska kunder. Vi formulerar sedan en, med våra resultat, mer överensstämmande hypotes kring programvaruföretag där vi ser en indikation på potentiell exponentialeffekt för försäljningen när kontakttagandet går från utåtgående till inåtgående.