En bulle till kaffet? : En kvantitativ studie om vilka faktorer som påverkar hotellgästers inställning om merförsäljning

Sammanfattning: Den växande hotellmarknaden leder till högre konkurrens som gör att hotellen behöver skapa större intäkter. I dagens hotellverksamhet finns det två fokuseringar: revenue management och service management. Dessa eftersträvar att öka intäkterna genom att inkomstmaximera och göra hotellupplevelsen unik för gästen. Båda fokuseringarna går att koppla till merförsäljning och dess olika aspekter. Merförsäljning är en teknik som används för att öka försäljningen. Men merförsäljning är även ett redskap för företagen att skapa en relation till sina gäster som påverkar kundnöjdheten. På så sätt tillämpas merförsäljning inom hotellbranschen. Denna studie avser att undersöka vilka faktorer som påverkar hotellgästers inställning om merförsäljning. Studien begränsas till vardagar, svenska städer och svensktalande gäster. Med vardagar menas att undersökningen utfördes under två sådana i april 2015, då gästers syfte med resan troligtvis varieras beroende på vilken tidpunkt på året vistelsen tar plats. Vi menar att syftet kan påverka utfallet av studien. Resultatet av de 100 insamlade enkäterna visade att faktorerna: välkomstkänslan, mervärde och problem vid incheckning har störst betydelse för merförsäljningen. Dessa faktorer går att härleda till teorin värdskap som menar att det är en konst att få människor att känna sig välkomna. Slutsatsen och den vägledning som studien ger är att hotell bör fokusera på värdskap för att påverka sin merförsäljning. Det studien inte berör är hur merförsäljningen blir påverkad, men vi menar att påverkan blir positiv då värdskap är av positiv betydelse. För att hotell ska ha möjlighet att påverka merförsäljningen via värdskap krävs det att receptionisterna får kunskap. Det är upp till hotellen att utbilda sin personal om vad värdskap innebär. Detta för att personalen ska kunna tillämpa värdskapet som ett verktyg för att öka hotellets intäkter.