Standardisering eller anpassning? : En fallstudie om hur ett multinationellt företag tar hänsyn till nationella kulturskillnader i sin försäljningsprocess

Sammanfattning: I denna fallstudie undersöks hur ett multinationellt företag kan anpassa eller standardisera sina försäljningsstrategier utifrån nationell kultur på den tyska, amerikanska och kinesiska marknaden. Teorier av Hofstede et al. (2010) och Gesteland (2012) gällande nationell kultur används för att illustrera kulturella skillnader. Dessa skillnader har sedan applicerats på Kotler et als. (2018) marknadsmix och analyserats genom en modell som avser förklara hur skillnader i nationell kultur leder till anpassning eller standardisering i företagets försäljningsprocess. Studiens insamlade data baseras på tre djupgående intervjuer med representanter från det svenska medicinteknikföretaget Alfa AB. Studiens resultat, analys och slutsats visar att det är av stor betydelse för Alfa AB att ta hänsyn till skillnader i nationell kultur och anpassa sin försäljningsprocess efter rådande kultur.