Konfigurator-verktygets påverkan på försäljningsprocessen : En kvalitativ studie som fokuserar på försäljningsprocessen samt kundrelationerna

Sammanfattning: Under de senaste två decennierna har digitaliseringens närvaro blivit allt mer påtaglig och idag är den en viktig del i försäljningsprocessen. Ett vanligt digitalt verktyg som ofta används i samband med försäljning är konfiguratorer. Ett konfigurator-verktyg är ett mjukvarubaserat expertsystem som hjälper företag att strukturera och specificera skapandet av en produkt genom förutbestämda regelverk. Ett konfigurator-verktyg kan exempelvis framställa en 3D visualisering av en produkt som är byggd efter kundens preferenser.  Tidigare forskning har tagit fram vad användandet av konfigurator-verktyget betyder för generella ledtider i företag. Det finns även teorier som är inne och rör vid ämnet kundrelationer i samband med konfigurator-verktyg. Dessa teorier är dock begränsade i vilken utsträckning forskningen studerar konfigurator-verktygets betydelse för försäljningsprocessen. Denna studie ämnar därav att svara på problemformuleringen:  Hur påverkas försäljningsprocessen vid användandet av ett konfigurator-verktyg?  Den teoretiska referensramen utgår ifrån relevanta teorier som identifierats gentemot området. Därav presenteras försäljningsprocessen i olika former, för att ge en god överblick över hur en försäljningsprocess kan se ut samt hur den kan utvecklas. Fortsatta teorier som står som stöd för denna studie hanterar även ämnen såsom effektivisering, standardisering, skapande av mervärde och uppfyllande av kundbehov. Allt detta för att ge stöd till studiens sammanfattande modell som illustrerar hur försäljningsprocessen kan påverkas vid nyttjandet av ett konfigurator-verktyg.  Resultatet är baserat på en kvalitativ datainsamlingsmetod, där respondenterna som har valts ut anses vara experter inom konfigurator-verktygets påverkan på försäljningsprocessen och är därav relevanta studieobjekt. Intervjuerna bestod av en semi- strukturerad intervjuform som hjälpte studien att framställa vilka påverkningsfaktorer som uppkommer vid nyttjande av ett konfigurator-verktyg. De faktorer som identifierats är effektivitet, kundinformation och övriga faktorer, dock har även negativa påverkningsfaktorer i form av utmaningar identifierats i studien. Resultatet visar därför både positiva och negativa påverkningar som uppkommit vid nyttjandet av ett konfigurator-verktyg. Studiens resultat visar att konfigurator-verktyg har en positiv påverkan på ledtid, kommunikation, allokering av resurser, kundrelationer, varumärke, mer pålästa kunder, standardisering av produkter och konkurrensfördelar. Studien visar även att det finns negativa påverkningsfaktorer i form av utmaningar som uppkommit vid nyttjandet av ett konfigurator-verktyg.  Avslutningsvis bidrar studien till en reviderad modell av försäljningsprocessen med ett konfigurator-verktyg. Denna modell kan bistå med rekommendationer till företag kring hur och vilka skeden av försäljningsprocessen som blir påverkade vid nyttjandet av ett konfigurator-verktyg. Dessutom kan studien bidra till forskningen inom ämnet genom att delge en fördjupad kunskap kring vilka områden ett konfigurator-verktyg kan påverka inom försäljningsprocessen.