Kundanpassning av Software as a Service : Fallstudie på ett svenskt IT-företags affärsmodell

Sammanfattning: Syfte –Syftet med denna rapport var att undersöka två block uraffärsmodellen, värdeerbjudande och intäktsmodell, för programutvecklande företag, verksamma inom B2B och SaaS. Konkret har det undersökts vilken nivå av kundanpassning som är attraktiv för kunderna till programvaruutvecklande företag, samt hur kundanpassning bör integreras i säljarens värdeerbjudande. Vidare ämnar studien även att ta fram en intäktsmodell som både är fördelaktig ur köpare och säljares perspektiv. Metod–Inledningsvis utfördes en litteraturstudie för att sammanfatta det som tidigare gjorts inom de relevanta områdena. Resultatet av denna litteraturstudie har sedan summerats i en teoretisk referensram vilken sedan låg till grund för utformningen av intervjuguiden. Vidare har studien genomförts i form av en enkel fallstudie på en svenskprogramvaruleverantör aktiv inom branschen för 3D-visualisering av hus. Datainsamlingen har gjorts genom kvalitativa semistrukturerade telefonintervjuer med representanter från svenska hustillverkare, även klassificerade som potentiella kunder till den studerade programvaruleverantören. Resultat -Studiens resultat indikerar att respondenterna har olika behov när det kommer till funktionerna de vill inkludera i programvaran för 3D visning av hus samt sättet de vill betala för den. Detta kan bero på att företagen kännetecknas av olika karaktärsdrag. Resultatet visar även att det är svårt för leverantörer att möta alla olika kundsegments behov, därmed kan det vara fördelaktigt för leverantörerna att avgränsa sig mot specifika segment enligt vår förslagna modell med erbjudande. Detta eftersom vissa större företag vill köpa lös programvaran inkluderande källkoderna, medan andra företag av blandade storlekar föredrar att hyra programvaran. Teoretiskt bidrag -Studiens resultat indikerar att kunder till programvaruutvecklande företag har skilda karaktärsdrag och således i behov av olika funktioner till den köpta programvaran. Därmed skapades fyra olika erbjudanden för att uppfylla de olika kundsegments behov, både när det kommer till funktioner och betalning av programvaran. Erbjudandena skapades utifrån moduler eftersom det är ett enkelt sätt att resurseffektivt kundanpassa produkten utifrån kundernas behov. Därmed bidrar denna rapport med nya insikter om hur ett värdeerbjudande på bästa sätt kundanpassas samt hur en passande intäktsmodell bör utformas. Praktiskt bidrag -Studiens praktiska bidrag är främst riktat mot företaget som studien utfördes i samband med. Däremot kan även andra företag dra nytta av denna studie eftersom modellen med fyra erbjudanden, se avsnitt 5.1 Besvarande av forskningsfrågor, är generell och därmed tillämplig för andra programvaruutvecklande företag verksamma inom SaaS. Denna modell anpassades efter den specifika kontexten för 3D programvaran som företaget erbjuder. På så sätt gav studien nya kunskaper om hur företaget på bästa sätt kan sälja sin tjänst utifrån kundernas behov. Studiens resultat visar att de potentiella kunderna prioriterar olika funktioner i programvaran på grund av att deras köpkraft varierar. Modellen med fyra erbjudanden svarar bra mot detta problem eftersom den justerar mängden funktioner och således priset efter vad kunden efterfrågar.