Säljarbete på distans, hur fungerar det? : En kvalitativ tvärsnittsstudie om Covid-19 pandemins påverkan på säljkårer.

Sammanfattning: Bakgrund: Den pandemi som drabbade världen under 2020 tvingade många organisationer att ställa om till arbete på distans. Denna typ av plötslig omställning skapar många olika utmaningar, två av dessa är hur en säljkår skall styras samt hur själva försäljningsarbetet behöver anpassas. Syfte: Syftet med denna uppsats är att öka förståelsen för hur Covid-19 pandemin påverkade säljprocessen och säljstyrningen i B2B säljkårer samt vilka lärdomar som kan dras från detta. Metod: Studien utgår från den kritiska realismen och har ett abduktivt angreppssätt. Vidare använder studien sig av en kvalitativ metod där fyra semistrukturerade intervjuer har utförts med individer som arbetar med B2B försäljning. Studien är designad som en tvärsnittsstudie där fokus ligger på att hitta mönster och samband mellan de olika fallföretagen. Val av respondenter skedde genom ett målstyrt urval från författarnas professionella nätverk där krav utformades för att säkerställa att relevanta företag ställde upp. Slutsats: Studien mynnar ut i att hur säljkårer förändrar sig beror till stor det på vilken typ av försäljning som bedrivs samt vilka externa och interna faktorer som finns. Samtliga fallföretag genomförde någon form av förändring i styrningen, för att öka mätbarheten eller tydligheten i arbetet. Den sociala styrningen påverkades negativt och är en mycket viktig aspekt i styrningen av en säljkår som behöver hanteras när arbete sker på distans. Digitala möten fungerar bra för de flesta företag och kommer troligtvis vara något de fortsätter med i framtiden, i alla fall till en viss grad. Vid komplex försäljning fungerade digitala möten inte alltid lika bra på grund av den höga grad av tillit som krävs för sådana affärer