Kunskapsvarians vid förhandlingar : En studie om hur kunskapsvarians påverkar förankringseffekten vid förhandlingar

Sammanfattning: Syfte: Denna uppsats behandlar en undermedveten kognitiv bias vilken benämns som ”anchoring effect” eller förankringseffekten. Effekten uppenbaras då människor tenderar att lägga för mycket tillit till den första informationen som görs tillgänglig vid olika typer av beslutsfattande. Teoriramen för detta forskningsområde är tämligen utbredd med drygt 40 år av studier som på senare tid börjat undersöka förankringseffektens påverkan vid förhandlingar. Dessutom finns utbredda konstateranden för att betydande kunskap inte lindrar effekten i någon större omfattning. Däremot föreligger bristande forskningsslutsatser kring hur kunskapsvarians vid förhandlingar  påverkar förankringseffekten. Till följd av detta avser studien att undersöka nedanstående syfte: Syftet med denna studie är att undersöka hur förankringseffekten påverkar utfallet i en förhandlingssituation, när kunskapsvarians råder mellan parterna gällande det aktuella förhandlingsområdet. Metod: I studien genomfördes ett experiment med totalt 44 deltaganden. Experimenten utgjordes av prisförhandlingar gällande en fiktiv bostad, där varje enskild deltagare fick genomgå två förhandlingar vardera. Den första förhandlingen avsåg en lägenhetsförsäljning och den andra en villaförsäljning där parterna agerade säljare respektive köpare. I experimentgruppen förelåg det kunskapsvarians då tredjeårsstudenter från fastighetsmäklarprogrammet mötte studenter med annan utbildningsbakgrund. I kontrollgruppen ställdes motsatsvis deltagare från samma utbildning mot varandra för att skapa mindre skillnader i kunskap beträffande det aktuella förhandlingsområdet. Resultat & slutsats: Resultatet i denna studie tyder på att deltagare vars kunskap stod dem till förfogande, alstrat förmånligare överenskommelser i jämförelse med deltagare med låg kunskapsnivå. Detta trots att deltagarna vars kunskapsnivå var låg, erhållit fördelen av förankringseffekten då de fick lägga det första budet. Resultatet indikerar därmed att förankringseffekten kan lindras till följd av kunskapsvarians vid förhandlingar. Förslag till vidare forskning: Vidare forskning bör utgå från liknande förhandlingsexperiment där forskaren i första hand eftersträvar att generera större kunskapsskillnader mellan parterna i förhandlingen. En större omfattning av denna studie torde således resultera i ökade statistiska klarheter vilket torde vara gynnsamt för det aktuella forskningsområdet. Uppsatsens bidrag: Studiens bidrag är att forskningsresultaten tyder på en lindring av förankringseffekten vid kunskapsvarians inom förhandlingar. Detta till skillnad från tidigare studier där olika kunskapnivåer inte visats ha någon större betydelse. I och med att ingen tidigare studie undersökt detta förhållande har denna studie lyckats identifiera ett tydligt forskningsgap som bidragits till.