Varumärkesbyggande säljstöd för virkesköpare i skogsbranschen : en fallstudie om Martinsons Skogshandbok

Detta är en Kandidat-uppsats från SLU/Dept. of Forest Economics

Sammanfattning: I takt mot ett fossilfritt samhälle blickar allt fler mot den förnybara skogsråvaran. Skogsindustrin går på högvarv och konkurrensen hårdnar. Aldrig förr har marknadsföring varit så aktuellt, och till den hör teorin om försäljning. I skogsbranschen utgör virkesköparen den säljroll som ansvarar för kommunikationen mellan företaget och kunden, det vill säga den enskilda skogsägaren. Som virkesköpare köper du inte bara virke av en skogsägare, du säljer också ett värdeerbjudande som ditt företag vill förmedla. Trots virkesköparens viktiga roll finns mycket lite forskning inom ämnet och det saknas studier som påvisar såväl behovet som utformning av säljstöd som samtidigt styrker företagets varumärkesidentitet och värdeerbjudande i denna bransch. Syftet med denna studie är att belysa och förklara vikten av varumärkesbyggande säljstöd till virkesköpare i skogsbranschen, genom att studera kunskapsluckan som finns mellan teorier om säljstöd och varumärkesidentitet, och framtagningen varumärkesbyggande säljstöd till virkesköpare på ett studerat företag. Studien är en induktiv interpretivistisk kvalitativ fallstudie, vilket innebär att endast ett fall studerats, med helt unika förutsättningar som uppstått endast nu vid ett enda tillfälle, utan mål om att dra slutsatser om en stor population. Studien studerar en särskild händelse och med den som utgångspunkt funnit samband och mönster med teorin. Resultatet är tolkningsinriktat och som interpretivist har författaren minimerat avståndet mellan sig själv och det som studeras för att få en så nyanserad bild som möjligt. Den kvalitativa fallstudien inriktar sig på företaget Martinsons där ett varumärkesbyggande säljstöd tagits fram som en följd av denna studie. Resultatet av denna studie visar att skogsbranschen, precis som många andra industribranscher, ligger efter vad det gäller varumärkesutveckling. Allt fler industriföretag börjar dock anamma varumärkesstrategier för att fortsatt vara konkurrenskraftiga i en föränderlig värld, vilket också sker i skogsbranschen. Det finns skäl att tro att detta förändras tack vare den ökade potentialen i skogsråvaran. Ju hårdare konkurrensen blir, desto viktigare är det att bygga ett starkt varumärke, och ju tydligare varumärkespersonlighet, desto starkare band knyter företagets kunder till varumärket vilket alltså motiverar att Martinsons Skogshandbok är ett strategiskt klokt beslut som ligger rätt i tiden. Att Martinsons beslut om att ta fram Skogshandboken med syftet att bygga varumärket och hjälpa virkesköparna, var gott och styrks av teorin. Slutresultatet blev ett 24 sidor långt häfte som grundades i Skogsstyrelsens senaste rekommendationer om skogsskötsel. Martinsons beslut om att samarbeta inom skogsavdelningen för att ta fram Skogshandboken stöds också av teorin. Studien implicerar att om virkesköpare är skogsbranschens motsvarighet till säljare, och om skogsbranschen är i en föränderlig fas där både intresset för råvaran och konkurrensen om den ökar, så finns det vetenskapligt belagda skäl att skapa varumärkesbyggande säljstöd till sina virkesköpare.

  HÄR KAN DU HÄMTA UPPSATSEN I FULLTEXT. (följ länken till nästa sida)