Vägen till ökad merförsäljning

Detta är en M1-uppsats från Lunds universitet/Produktionsekonomi

Författare: Zanna Mårtensson; [2009]

Nyckelord: Technology and Engineering;

Sammanfattning: Detta examensarbete handlar om hur Agresso kan öka sin försäljning till befintliga kunder genom organisatoriska förändringar. Agresso AB tillhör Koncernen Unit4Agresso som tillverkar och säljer affärssystem samt tjänster kopplat till produkten. Företaget har under de senaste åren vuxit kraftigt i storlek gällande anställda, kunder samt produkter och tjänster. Arbetet berör frågan hur Agresso kan öka sin merförsäljning till befintliga kunder med dessa nya förutsättningar. Ett Strategidokument för Agresso AB är framtaget och har varit ett viktigt grund för examensarbetet. Där beskrivs ledningens viljeinriktning och strategier för företaget. Bland annat tydliggörs fokus på branscher samt försäljning av lösningar till kund. De lösningar som säljs består av både produkter och tjänster. Examensarbetets metodik bygger på systemsynsättet vilket innebär att ett företag beskrivs genom enheter och grupper av människor. Ansatsen för arbetet har även varit tydlig kvalitativt. Metodiken bygger på dels insamlad empiri och dels en teoretisk referensram. Den främsta insamlingen av empiri har skett genom en större fallstudie på Agresso som främst bygger på djupintervjuer med ett antal anställda på företaget. Information har även inhämtats genom observationer, litteraturstudier, information hämtat från Internet samt internt material från Agresso. Den teoretiska referensramen innefattar flera olika ämnen eftersom frågeställningen berör ett antal ämnen. Teorin beskriver affärssystem, olika organisationsstrukturer, försäljningsprocesser, kundansvar, relationsmarknadsföring och incitamentssystem. Empirin beskriver främst Agresso och dess organisation och interna strukturer. Här beskrivs även företagets historia samt incitamentsstruktur. Företaget har en organisationsstruktur som bygger på branschindelning den översta indelningen är mellan offentlig och privat sektor. Empirin beskriver även kort andra företag för att få en referensram för olika organisationsstrukturer. I denna del av arbetet beskrivs bland annat hur Telia Partners använder Key Accounts. Analysen utgår från teorin och empirin. Diskussionen berör bland annat organisation, strategi, försäljning samt merförsäljning. Analys sker av nuläget och jämför dagens struktur på Agresso med den teoretiska referensramen. Utifrån analysen sammanställs sedan ett antal förbättringsområden samt åtgärder kopplat till dessa. Dessa beskrivs i slutsatsen. De områden som beskrivs i slutsatsen och som det finns möjlig förbättringspotential i är: • Organisation • Försäljning • Kundansvar • Kommunikation • Incitamentssystem Inom alla dessa områden föreslås förbättringsåtgärder som ska syfta till att öka merförsäljningen till befintliga kunder.

  HÄR KAN DU HÄMTA UPPSATSEN I FULLTEXT. (följ länken till nästa sida)