Att lyckas med digitala säljstrategier inom svensk telekom

Sammanfattning: I dagens värld där digital och teknisk utveckling rör sig snabbt tvingas företagen att skapa dynamiska affärsmodeller anpassande efter dynamiska marknadsförutsättningar. Kunderna blir allt mer digitala, förväntar sig realtidstjänster och är mindre öppna för komplikationer. Linjerna mellan olika marknader som IT och telekom blir all mer oklara utvecklingen av ICT och IOT kommer att förändra vardagen för både B2B och B2C kunder. Denna utveckling påverkar olika marknader på olika sätt och i olika takt. Telekombranschen står inför en global utveckling där konkurrerande företag definierar sig som digitala tjänsteleverantörer samt skapar samarbeten och digitala marknadsplatser vilka erbjuder tjänster som sträcker sig utanför sitt klassiska affärsområde. Inför denna utveckling med nya digitala affärsstrategier och nya försäljningsstrategier är nyckeln att vara en del av den tekniska utvecklingen, dessutom vara en del av nästa generations telekomoperatörer. Möjligheten att ompositionera sig som digital tjänsteleverantören kommer med strategiska utmaningar och nuvarande organisationer måste utvärderas för att bilda en strategi angående hur man ska konkurrera och lyckas i den framtida marknad som uppstår. Detta har gjorts i form av en fallstudie som utförts inom en av de största teleoperatörerna i världen. Bolaget valt är en av ledarna erbjuder både mobila och fasta tjänster med en bred produktportfölj. Studien är dock koncentrerad till en division av bredband och digital-TV, men som studien visar blir förmågan att röra sig över gränserna allt viktigare. Den kvalitativa studien innebär empirisk forskning genom att intervjua hela kedjan av beslutstagare inom företaget. Resultaten tyder på att företaget i fråga visar incitament till att bli en digital tjänsteleverantör och att avancera i sin digitala försäljningsstrategi och digitala kommunikation mot både B2B och B2C kunder. Dock måste företaget att avancera i flera områden av betydelse för att bli en dynamisk digital tjänsteleverantör. Skapa digital kommunikation, förlänga värde-propositioner, skapa innovativa samarbeten samt investera mot ny kärnteknologi för att flytta bort från den prispressning som är associerad med dagens telekom marknad. Resultatet av studien har innebörd ur såväl teoretiskt som ett industriellt perspektiv. Ur en teoretisk synvinkel, bidrar resultaten till befintlig forskning inom hur digitaliseringen påverkar traditionella affärsmodeller och hur bolag bör omformas efter alltmer digitala marknader och kunder. Ur industriell synpunkt bidrar studien med interna och externa faktorer i hur man ska hantera den allt mer digitala telekommarknaden samt viktigaste förbättringsområden.