Konsten att växa genom partners - : En kvantitativ och kvalitativ studie över Medius partnerhantering

Sammanfattning: Medius är ett IT-företag med djup kompetens inom områdena verksamhetsutveckling och processoptimering med mål att erbjuda sina kunder världens bästa affärsstöd. Sedan Medius grundades 2001 har organisationen haft en kraftigt årlig tillväxt. Ett fokus på ökad omsättning och tillväxt är något som genomsyrar hela organisationen. Tillväxten ska uppnås genom ökad direkt- och partnerförsäljning. Ett stort fokus under en längre period på att skapa nya partners har lett till att antalet är mycket högt och att det saknas någon egentlig koll på hur många de är, vilken kategori de tillhör och hur väl de presterar. Medius kraftiga och snabba expansion samt deras fokus på ytterligare tillväxt har skapat resursbrister inom organisationen vilket påverkat partnerhanteringen stort. Det finns heller ingen uttalad partnerstrategi eller klara rollfördelningar inom organisationen. Detta har lett till att vissa partners inte känner att de kan prestera optimalt och till att partnerrelationer har blivit lidande. Baserat på denna problembeskrivning blev syftet med rapporten att undersöka hur Medius och liknande företag, eller organisationer i liknande situationer, bör hantera och utveckla sina partnerrelationer för att maximeras deras tillväxtpotential. Syftet besvarades genom att först och främst kartlägga de faktorer inom Medius partnerförsäljning som faktiskt påverkade tillväxtpotentialen. Därefter undersöktes hur väl fungerande dessa faktorer var i dagsläget och vilka åtgärder som skulle kunna förbättra dessa. Denna del av rapporten bygger på flertalet intervjuer, både internt på Medius och externt, tillsammans med en enkät som partnerförsäljare till Medius tog del av. Resultatet av undersökningen visade även att 78 % av Medius partners som helhet var nöjda med Medius partnerhantering. Resultatet av undersökningen visade även dock att Medius kan förbättra sin partnerhantering gällande utbildning och informationsmaterial, utvärdering och uppföljning, stöd och kontakt, styrning, intern konkurrens samt hur de erhåller marknadsinformation via partners.