Värdeskapand till följd av Key Account Management

Sammanfattning: Bakgrund: Logiken bakom Key Account Management (KAM) bygger på att en liten andel av ett företags kunder står för den största delen av dess intäkter. Vid KAM väljer företag ut dessa strategiskt mest viktiga kunder, kallade nyckelkunder och tillägnar dessa mer resurser och uppmärksamhet jämfört med de ordinarie. Dock har litteraturen om KAM inte i någon större utsträckning berört vilket värde som skapas till följd av KAM eller hur detta värde kan mätas. Därav ligger examensarbetets huvudfokus inom detta forskningsområde inom detta område och fokus ligger framförallt på det säljande företagets perspektiv. Syfte: Syftet med detta examensarbete är att undersöka, analysera och beskriva vilket värde samt hur detta skapas för det säljande företaget genom användningen av KAM. Genomförande: En egen definition av KAM har skapats i detta examensarbete med hjälp av existerande litteratur inom området. Denna definition har sedan tillsammans med examensarbetets syfte legat till grund för den analysmodell som har tagits fram. Analysmodellen har använts för att underlätta empiriinsamlingen och analysen som leder fram till examensarbetets slutsatser. Empiriinsamlingen har skett genom intervjuer med respondenter från de tre fallföretagen Toyota Material Handling, Ericsson AB och Scania CV AB. Slutsats: Som fördelar av KAM har bland annat förbättrade relationer, nöjdare kunder, ökad absolut försäljning och ökad marknadsandel hittats. Potentiella problem och nackdelar med KAM som uppkommit i litteraturen och under intervjuerna är till exempel organisatorisk komplexitet, ökat beroende till nyckelkunderna, att det kräver mycket personal och att interna konflikter kan uppstå. Att mäta dessa typer av fördelar och nackdelar, visar både referensramen och empirin är något som inte görs helt enkelt och intuition och känsla är vanligt vid en utvärdering av det värde som skapas av KAM. Den sammanlagda uppfattningen är att bedömningen av KAM och dess lämplighet, görs på känsla vilket enligt författarna till examensarbetet är otillräckligt.