Förhandlingsstrategier hos fastighetsmäklare : En studie av anpassning till kundbeteende inom förmedlingsprocessen

Sammanfattning: Titel: Förhandlingsstrategier hos fastighetsmäklare: En studie av anpassning till kundbeteende inom förmedlingsprocessen. Nivå: Examensarbete på grundnivå (kandidatexamen) i ämnet företagsekonomi. Författare: Emil Johnsson och Tobias Söderberg Handledare: Lars-Johan Åge Datum: Maj 2023 Nyckelord: Förhandling, förhandlingsstrategier och anpassningsförsäljning Syfte: Syftet med studien är att undersöka hur en fastighetsmäklare anpassar sin förhandlingsstrategi gentemot kund beroende på hur kunden agerar under förmedlingsprocessen.  Metod: För att genomföra studien valdes en kvalitativ forskningsmetod där semistrukturerade intervjuer har använts. Utöver semistrukturerade intervjuer har författarna använt en litteraturgenomgång för att samla teoretisk grund till arbetet. Resultat: Enligt den empiriska delen av arbetet framgår det att INS används främst av fastighetsmäklare rent generellt men förhandlingsstrategier varierar beroende på hur kunden agerar. Det finns olika kundbeteenden som fastighetsmäklare bemöter, de två huvudkategorierna var osäker samt bestämd kund.  Slutsats: Vid bemötandet av osäkra kunder är förhandlingsstrategin DNS mest applicerbar eftersom fastighetsmäklaren kan styra kunden till att behaga fastighetsmäklarens behov enbart. Jämförelsevis vid den andra huvudkategorin bestämd kund är INS. Vidare forskning: Tre förslag framtogs enligt följande: Påverkan av CPK under förhandlingarna, Förhandlingsstrategierna enligt Holmes m.fl. (2017) ur ett kundperspektiv samt kundbeteenden inom den generella förhandlingen.