Förhandlingar mellan revisor och klient : En studie om hur relationen påverkar val av förhandlingstaktik

Sammanfattning: Syfte: Studiens syfte är att studera relationen mellan revisorer och deras klienter och huruvida relationen kan definieras som proaktiv eller som reaktiv, och utifrån detta avgöra om typ av relation påverkar revisorns val av förhandlingstaktik när meningsskiljaktigheter mellan de båda parterna uppstår.   Metod: Studien tillämpar en kvalitativ metod där data samlats in via semistrukturerade intervjuer. Vid insamlandet har delar av intervjuguiden givits en kvantitativ karaktär för att tydliggöra revisorernas taktikval. Såväl analysen som presentationen av resultatet har skett uppdelat i två delar. Inledningsvis presenteras klassificeringen av relationen och därefter redo-görs val av förhandlingstaktik.   Resultat & slutsats: Resultatet visar att revisorer upplever förhandlingar vara en ovanlig företeelse. Vi fann dock en distinkt skillnad i de taktiker som tillämpades beroende på relation. I båda relationerna var den problemlösande taktiken främst förekommande. I den proaktiva relationen använde sig revisorn dessutom av den kompromissande taktiken medan revisorn i den reaktiva använde sig av den stridande taktiken. Studien indikerar därmed att val av förhandlings-taktik är beroende av relation.   Förslag till fortsatt forskning: Fortsatta studier bör inkludera klienten och dennes syn på såväl relationer som förhandlingar. Vi rekommenderar även att de taktiker som studeras bör kompletteras och/eller omarbetas för att anpassas till de lagar och regler som gäller i Sverige. En fördjupning angående huruvida förhandlingar över huvud taget förekommer finner vi vara av intresse, då revisorer i vår studie ansåg detta tillhöra ovanligheten.   Uppsatsens bidrag: Denna studie bidrar till en ökad förståelse för hur relationen är en avgörande faktor för den förhandlingstaktik som tillämpas av revisorer, och bidrar därmed till en större medvetenhet till varför förhandlingar tar en viss form. Studien spekulerar även kring flertalet anledningar till varför förhandlingar visat sig förekomma mer sällan än i tidigare publicerad forskning, och bidrar därmed till uppslag för fortsatta studier inom ämnet.   Nyckelord: Revisor, klient, relation, förhandling, oberoende