Flexibilitet i långvariga affärsrelationer

Sammanfattning: I Sverige råder avtalsbundenhet, vilket innebär att företag som ingår avtal med varandra är förpliktade att hålla sig till dessa. På detta sätt kan två affärspartners bli bundna till varandra. Avtalen är ofta en förutsättning för att företagen ska kunna arbeta tillsammans, strikt handlar det om vem som ska ansvara för vad (Ramberg & Ramberg 2007). Ett problem med långsiktiga affärsrelationer är att förutsättningar för relationen förändras. Ett exempel är att konjunktursvängningar medför förändringar hos framförallt kundföretagens behov (Möller & Wilson 2002; Wiersema 1997). Detta öppnar för en diskussion gällande om företag i dessa situationer låter avtalen styra även när förutsättningarna förändras, eller om företagen väljer att vara flexibla och anpassa sig efter varandras behov. Denna frågesällning gör det intressant att titta på hur företag i långsiktiga relationer agerar. Uppsatsens syfte är att undersöka hanteringen av förändrade förhållande i långvariga relationer mellan två företag, vi avser också att förklara hur företag arbetar för att lösa problem relaterade till att förutsättningar förändras. Uppsatsen syftar också till att förklara, vad som påverkar hur företagen förhåller sig gentemot varandra, när förutsättningar förändras. För att uppnå syftet, använder vi oss av kvalitativ metod, då den ger större utrymme, för att förstå det fenomen vi undersöker. För att gå in på djupet med vår undersökning, har vi valt att använda oss av fallstudier, där intervjuer har fungerat som datainsamlingsmetod. I vår studie har vi valt att studera Akademiska Hus och företagets relation med två av deras kunder. Akademiska Hus begränsas av sin vision; att tillhandahålla lokaler för högre studier och forskning. Denna vision innebär att företaget inte har möjlighet att i första hand vända sig till kunder som är intresserade av att hyra lokaler, utan ska först och främst vända sig till svenska lärosäten för att erbjuda dem lokaler. Vi valde ut de två kunderna med tanke på att deras lokalmarknader skiljer sig åt. På den ena marknaden finns en viss konkurrens och på den andra marknaden råder i nuläget en mycket begränsad konkurrens, för att inte säga ingen konkurrens. Vi har undersökt hur dessa relationer skiljer sig åt och om det går att finna några förklaringar till att företagen agerar olika på de två marknaderna. Sammanfattningsvis resulterade vår undersökning i att företag på marknader med liten eller ingen konkurrens är beredda att vara mer flexibla och vårda affärsrelationer i större utsträckning än de företag som agerar på marknader med mer konkurrens. Fokus bör läggas på att samarbeta, för att hitta lösningar på de problem, som kan uppstå under avtalstiden. Om parterna önskar hålla relationen på god nivå (Ford et al. 1998; Wiersema 1997). Vi har också fått kunskap om att affärspartners som sitter under samma tak använder sig av informell kommunikation och snabbare kan anpassa sig till förändringar. De kan samtidigt förlora en del av affärsmässigheten sinsemellan och därmed ha svårare att gå in i tuffare förhandlingar med varandra. En effektiv kommunikation mellan parterna ökar också möjligheten för dem att vara flexibla gentemot varandra. Flexibiliteten i sin tur, öppnar upp möjligheter att gemensamt finna lösningar på oväntade problem (Hollensen 2003; Wiersema 1997 ).