Mer nöjd med mindre lön: en studie i relationsfokuserad förhandlingsstrategi

Sammanfattning: Syftet med denna studie var att se om man kan påverka individers upplevelser av en förhandling med hjälp av kunskap om Fisher & Shapiros (2005) fem kärnpunkter. Kärnpunkternas mål är att generera positiva känslor och bevara goda relationer i en förhandling. Deltagarna var med om ett experiment där hälften av deltagarna fick undervisning i kärnpunkterna och hälften inte. Därefter deltog samtliga deltagare i en fiktiv löneförhandling och skattade sedan sina upplevelser och känslor av 1) förhandlingsprocessen, 2) relationen till förhandlingsparten, 3) sig själva och sin egen roll och slutligen 4) av det faktiska resultatet. Undersökningsgruppen bestod i huvudsak av anställda från olika företag i Sverige. Vi har i vår studie funnit stöd för att deltagarna som fick undervisningen var mer nöjda med förhandlingen än de deltagare som inte fått undervisningen. Resultatet visade att deltagarna som fick undervisning var signifikant mer nöjda med sig själva och sin egen prestation, samt mer nöjda med relationen till motparten och med förhandlingen som helhet, jämfört med deltagarna som inte fått undervisning.