Personlig försäljning och butikskommunikation : vilka skillnader finns i arbetet med butikskommunikationen och

Sammanfattning: Butikskommunikation och personlig försäljning är idag två faktorer som är viktiga för att en butik ska fungera på ett bra sätt, framförallt då det gäller att förmedla sortimentet och nå ut till kunderna. Som läsare av denna uppsats kommer ni att få läsa om hur butikskommunikationen och den personliga försäljningen skiljer sig i butiker som säljer hög- respektive lågengagemangsprodukter. Ni kommer att få se hur engagemanget hos kunden faktiskt skiljer sig då de ska köpa en lågengagemangsprodukt eller högengagemangsprodukt. Uppsatsens undersökning bygger på intervjuer med två butikschefer från butiker som säljer lågengagemangsprodukter och två butikschefer från butiker som säljer högengagemangsprodukter. Vi har intervjuat dessa för att få reda på hur de faktiskt jobba med just butikskommunikationen och den personliga försäljningen i butikerna. För att få en klarare bild på hur de faktiskt jobbar med dessa faktorer så har vi även intervjuat butikernas respektive huvudkontor, av dessa har vi fått fram ytterligare information om hur de jobbar med butikskommunikationen. För att se hur de följde upp den personliga försäljningen i butiken gjorde vi även observationer, vi observerade interaktionen mellan personal och kunder. Uppsatsens syfte är att genom våra intervjuer och observationer i franchisebutiker och frivillig fackhandelskedja som säljer hög- respektive lågengagemangsprodukter, kartlägga skillnaderna mellan hur butikscheferna och personalen arbetar med butikskommunikationen och den personliga försäljningen. Vilka metoder använder butikerna för att påverka kunden? Och hur skiljer sig deras arbetsgång vad gäller butikskommunikationen? Detta är frågor vi har till syfte att kunna besvara i denna uppsats. Syftet med uppsatsen är att vara till hjälp för dem som ska öppna en ny butik, samt även att underlätta för personalens och befintliga butikschefers praktiska arbete. De centrala slutsatserna i uppsatsen är att det finns skillnader mellan hur butikerna arbetar med butikskommunikationen och den personliga försäljningen. När det gäller den personliga försäljningen så går butikerna tillväga på två olika sätt i säljprocessen, på så sätt att lågengagemangsbutikerna använder sig av färre steg i säljprocessen. Skillnaden ligger också i att butikerna i de olika engagemangsgraderna använder sig av olika påverkansmetoder. När det gäller skillnaderna i butikskommunikationen grundar sig dessa ofta främst i butikernas förutsättningar vad gäller produkter, kundsegment o.s.v. Lågengagemangsbutiker använder sig främst av skyltar, medan högengagemangsbutiker har bättre förutsättningar att appellera till t.ex syn och känsel med hjälp av sortimentet. Dessa skillnader grundar sig främst i att engagemanget hos kunden skiljer sig då de köper en produkt som t.ex. mat till skillnad från då den ska köpa en TV, vilket främst beror på att kunden har olika behov och olika kriterier på vad den vill ha uppfyllt då de ska köpa ett paket mjölk eller en TV. Att konsumenten vill känna trygghet och säkerhet i ett köp av en TV är kanske inte helt oväntat, eller?