Relationsmarknadsföring inom SME : Relationers inflytande på försäljning och marknadsföring

Sammanfattning: Frågeställningar:  ·       Hur arbetar SMEs med relationsmarknadsföring? ·       På vilket sätt påverkar relationsmarknadsföringen affärsrelationer och försäljning? ·       Vilka utmaningar och möjligheter möter SMEs med relationsmarknadsföring?   Syfte: Syftet med studien är att undersöka hur SMEs arbetar med relationsmarknadsföring för att bevara långsiktiga affärsrelationer med sina kunder och samarbetspartner. Vidare även redogöra relationsmarknadsföringens utmaningar och möjligheter, samt hur relationsmarknadsföring påverkar affärsrelationer och försäljning för SMEs.  Metod: Med motivering till att besvara forskningsarbetets frågeställningar har ett abduktivt angreppsätt tillämpats samtidigt som en kvalitativ forskningsmetod använts. Vilket bland annat innebär att empiriinsamlingen är av semistrukturerad karaktär där sex olika intervjuer genomförts med två olika bolag. Därefter har primärhandskällor använts i litteraturstudien och i det teoretiska ramverket för att öka studiens trovärdighet och relevans.  Slutsats: Utifrån den sociala dimensionen på relationer bygger tillvägagångsättet för relationsmarknadsföring (RM) förtroende och engagemang för att erhålla långsiktiga affärsrelationer. anpassning, samarbete, social interaktion och rutiner. Utifrån ett nätverksperspektiv inom den sociala dimensionen av relationer kan ARA- modellen användas för att förklara hur ett samarbete bör ske mellan aktörer, samt de väsentliga rutinerna och resurserna. Fortsättningsvis används Morgan och Hunts Trust and Commitment teori för att förklara att en långsiktig relation tillkommer genom främjandet av förtroende och engagemang. Dessutom belyses kommunikation av dialogisk karaktär för främjandet av den sociala interaktionen mellan de olika parterna. Något gemensamt för bolagen är att de ingår i en social interaktion genom sociala aktiviteter för att skapa relationer genom uppkomsten av tillit och engagemang. Dessa sociala aktiviteter kan se olika ut beroende på vilket företag man kollar på, men gemensamt för de intervjuade bolagen är att de gör extra för sina kunder och samarbetspartners. Detta görs genom att bjuda på luncher och fika i syfte av att vinna förtroende hos den andre parten och detta gör relationen starkare. Fortstättningsvis medför RM en positiv inverkan på affärsrelationer och försäljning eftersom det framhäver lojalitet och förtroende i en affärsrelation. Detta innebär att ett större värde kan ges till den andre parten genom RM via egenskaper såsom förtroende, empati och engagemang. Detta medför även möjligheter i form av långsiktiga relationer för bolagen genom uppbyggnad av förtroende och engagemang enligt Trust and Commitment teorin, som främjar lojalitet hos aktörerna. Dessutom tillåter RM företag att utveckla en starkare marknadsposition och en ökad tillväxt. Detta genom främjandet av långsiktiga relationer som innebär att bolagen tar hand om redan befintliga affärsrelationer. Trots alla konstaterade utmaningar som SME har, går det att komma långt med RM genom medvetenheten om kopplingen mellan de sociala aktiviteterna, sociala resurserna och  sociala aktörerna i en relation. På så sätt kan RM bli mer framgångsrik och möjligheterna kommer att öka i samband med att aktörens upplevelser blir mer personliga. En viktig parameter för nätverk och RM är kunskap men det är en stor utmaning för SME-företag med begränsad personal att uppnå full potential på kunskapsfronten. Därav är SMEs bristfälliga och begränsade när det kommer till kunskap inom diverse områden. Andra utmaningar som lyfts upp är begränsning i rörelsekapital, brist på nätverk och medarbetare. De mänskliga begränsningarna som lyfts upp är bland annat otillräcklig kompetens, personal, tid och förtroende. SMEs har även mindre resurser att lägga ner på marknadsföring, samtidigt som de ofta har högre utgifter och fasta kostnader. Det gör att små företag har minskade intäkter och möjligheter till att anställa kompetenta personal med rätta kunskaper. Ytterligare utmaningar är hanteringen av fler relationer samtidigt, tidsbrist, kundomvårdnad, åtgärd av misstag som uppstår, samt kundens lokalisering.  Nyckelord: Relationsmarknadsföring, SME, Nätverk, Affärsrelationer, Förtroende, lojalitet, Kundnöjdhet, ARA - modellen, Trust and Commitment, Långsiktiga Relationer, Försäljning.