Belöningssystem : En studie kring finansiella rådgivare

Sammanfattning: Författare: Ellinore Johansson och Rickard Sundqvist Handledare: Anna Stafsudd Examinator: Sven-Olof Yrjö Collin Titel: Belöningssystem – En studie kring finansiella rådgivare Bakgrund och problem: Idag ökar behovet av finansiella rådgivare, allteftersom de finansi-ella instrumenten på marknaden blir allt mer komplexa och svårare för kunderna att förstå. Då rådgivarna har mer kunskap och erfarenhet av investeringar kommer kunden lita på sin rådgi-vare som därigenom besitter en maktposition eftersom rådgivarens rekommendation kan komma att påverka kunden och hens ekonomi i hög grad. På grund av denna maktposition finns lagar samt Finansinspektionens föreskrifter som reglerar hur rådgivarens rådgivning ska gå till. Trots detta finns det brister i rådgivarnas rutiner mot kunden. De belöningssystem som rådgivaren blir kompenserad efter kan vara avgörande för om rådgi-varen kommer att ägna sig åt försäljning eller inte. Detta eftersom ett belöningssystem kan vara utformat så att de motiverar rådgivaren till att arbeta efter företagets strategi och mål. Om detta ger rådgivaren försäljningsincitament kan de komma att utnyttjas av rådgivaren på kundens bekostnad i och med att kundens råd inte blir anpassade efter kundens profil utan istället efter vad som ger rådgivaren bäst betalt. Syfte: Studien syftar till att redogöra för om finansiella rådgivare påverkas att frångå deras rådgivning och istället ägna sig åt försäljning, när de arbetar efter ett belöningssystem. Metod: Vi har använt en kvantitativ undersökningsmetod för att undersöka om det finns ett samband mellan belöningssystem och försäljning. En förundersökning med fyra intervjuer ledde fram till två internetbaserade enkäter som skickats till både finansiella rådgivare och kunder. Slutsatser: Det finns inga signifikanta samband mellan monetära belöningssytem, matriella förmåner eller beroende rådgivare och försäljning. Det går dock att urskilja ett signifikant samband mellan immatriella förmåner och försäljning men detta samband är svagt och bör tolkas med reservation. Däremot kan vi finna att 78 % av rådgivarna ägnar sig åt försäljning och att detta är något som alla kunder inte är medvetna om.