Kunskaper för ett lyckat säljresultat : En studie utförd på Konsultbolaget X

Sammanfattning: Den epistemologiska debatten, läran om kunskap, har sysselsatt många stora filosofer sedan urminnes tider. Begreppet är komplext i sin natur, det innehåller filosofiska och psykologiska inslag vilket gör det intressant att studera ur ett vetenskapligt perspektiv. Studier inom sales management har visat att säljrelaterad kunskap är en betydelsefull faktor då det gäller att generera ett gott säljresultat för organisationen. Den typ av betydelsefull kunskap som tidigare identifierats spänner från god expertis om produktens utformning till hur produkten/tjänsten i fråga hjälper kunden att lösa problem (synliga som dolda).Konsultbolaget X, där min studie har utförts, behandlas med anonymitet i uppsatsen. Inom bolaget har försäljning av bolagets tjänster fått ökat utrymme och fokus, både från ledningen och i den operativa delen av verksamheten. Inom området gör bolaget centralt en del investeringar, t ex gällande utbildning av personal, utveckling av säljsystem m m. Konsultbolaget X är fortfarande inne i en utvecklingsfas inom bolagets säljverksamhet, vilket gör det relevant att undersöka verksamheten inom givet område.Syftet med uppsatsen är att belysa vilken kunskap som är av störst betydelse för en medarbetare, som arbetar med säljverksamhet inom Konsultbolaget X, för att åstadkomma ett lyckat resultat. Förhoppningsvis kommer resultatet att kunna generera ny information till Konsultbolaget X, information som kan användas i dess utvecklingsprocess av säljverksamheten och bidra till förbättringar på området.Studien har genomförts genom egen praktik på Konsultbolaget X samt genom intervju av ledningen på bolaget. Resultaten från intervjun och praktiken har kompletterat varandra, då det varit viktigt att kunna jämföra ledningens strategiska syn på området med medarbetarnas, de som utför arbetet. En litteraturstudie har parallellt genomförts för att skapa en teoretisk referensram kring de empiriska studierna.Resultatet av de empiriska studierna och litteraturstudierna identifierar likartade typer av säljrelaterad kunskap som en säljare kan anses behöva besitta för att kunna prestera så bra som möjligt. Dessa kunskaper inkluderar: Kunskaper kring produkten/tjänsten som skall säljas Kunskaper kring marknaden och kunden Kunskaper kring säljteknik Organisatoriska kunskaper, dvs praktiska kunskaper om rutiner internt på bolaget För Konsultbolaget X specifikt är de säljrelaterade nyckelkunskaperna: Marknadskunskaper – bolagets konkurrenskraft ligger bl a i sin expertis på den lokala marknaden och hur den står sig gentemot andra marknader i världen Kunskaper om kunden och hur Konsultbolaget X:s tjänster kan fylla ett behov hos denne Grundläggande kunskaper i säljteknik