Hur bör en modern livsmedelsleverantör arbeta för att säkra sin position på marknaden? - en studie av det Svenska kommersiella restaurangsegmentet

Sammanfattning: Målet med denna studie är att utreda hur olika egenskaper hos leverantören prioriteras och värderas av den inköpsansvariga. Det är betydelsefullt för restaurangbranschens säljorganisationer att känna till på vilka grunder en restaurang fattar sina inköpsbeslut och hur man resonerar vid val av leverantör. Studien genererade ett antal variabler vilka livsmedelsleverantören bör studera och utvärdera, däribland varumärket, service, sortiment, kvalitet, pris, leveranssäkerhet m.fl. Men också identifierades ett antal strategier och arbetsområden vilka leverantören bör ta hänsyn till. Total Supply är ett koncept vilket respondenterna visade ett behov och önskan för. Att jobba med endast en leverantör innebär goda förutsättningar för sammanvävda beställnings- och leveranssystem. Detta innebär lägre transaktionskostnader, behov av färre leveranser, förenkling av fakturering samt möjligheter till en djupare relation. Total Supply konceptet ses dock av respondenterna mer som en önskan snarare än verklighet. En annan aspekt rör teknologiska innovationer som är tillgängliga på marknaden. Det sätt orderläggningen fungerar på idag är ineffektiv och omständlig, dock visar studien på svårigheter i att förändra systemet i dagsläget. Vi anser ändock att leverantörerna bör fortsätta att utveckla och förankra e-handel och annan mjukvara i kundernas organisationer eftersom det förenklar, rationaliserar och skapar möjligheter för win-win situationer i inköpsprocessen. Nyttjandet av teknologi kommer troligtvis ändras med ett generationsskifte, då användningen av datorer och annan mjukvara i samhället ständigt ökar. Inom detta område måste leverantörerna övertyga kunderna om de fördelar som teknologin faktiskt för med sig. Utifrån ett relationsperspektiv visade studien att den efterfrågade relationen från resturangens sida till stor del beror på vilken grad av komplexitet den aktuella produkten har. Undersökningen visar att i regel är en djupare relation av större intresse till de mindre specialleverantörerna än till de större grossisterna. Orsaken till detta är att specialleverantörerna ofta erbjuder en produkt som kräver större engagemang och kunskap. De låga omställningskostnaderna i segmentet medför att leverantörsbyten enkelt kan ske. Det är därför av vikt att leverantörerna vårdar, utvecklar och fördjupar sina relationer till kunderna. Frågeställningen kring varumärket kan studeras utifrån två olika perspektiv. Dels genom att betrakta varumärket på produktnivå, men också att se varumärket på leverantörsnivå. Varumärket på leverantörsnivå spelar en viss roll vid val av leverantör. På produktnivå är varumärket av mindre betydelse då det gäller mervärdesprodukter än i fallet med basprodukter. I de fall leverantören har ett starkt varumärke kan detta erbjuda potential för en framgångsrik lansering av EMV där även varumärket på produktnivå får en attraktiv strategisk roll.