Strategisk Prissättning i Tjänsteföretag - En fallstudie av SJ

Sammanfattning: Studien syftar till att; genom en fallstudie på ett utvalt företag, analysera och skapa förståelse kring prissättningsförmåga och prissättningsarbete som konkurrensfördel i tjänsteföretag. Trots studiens fokus på ett enskilt fall och en specifik situation är förhoppningen att studiens slutsatser i någon utsträckning även ska vara av generellt intresse för andra tjänsteföretag. Ramen för studien utgörs av en abduktiv och explorativ ansats, inom vilken undersökningsdesign och metoder för datainsamling och tolkning har bestämts. Företaget SJ har studerats genom en fallstudie. Som metoder för insamling av data har främst kvalitativa, semistrukturerade intervjuer använts. En förstudie med enkla observationer av prissättning i resetjänstbranschen har även genomförts. Niklas Hallbergs avhandling ”Pricing Capability and Its Strategic Dimensions” utgör uppsatsens teoretiska grund. Vidare har författarna använt ett antal teorier från företagsekonomisk forskning som förklarar vanliga prisstrategier och dess funktioner. Slutligen har även begreppet Strategic Fit använts för att analysera hur väl företagets övriga aktiviteter interagerar med prissättningsprocessen. Studien visar hur ett tjänsteföretag kan utnyttja tre ekonomiska principer i prissättningen. Dessutom klargör studien hur flera avgörande element; särskilt human-, system- och relationskapital, och aktiviteter; särskilt kommunikation, förhandling och efterfrågeanalys, tycks vara synnerligen viktiga för en stark prissättningsförmåga i tjänsteföretag. Utöver det framträder en tydlig tendens till att prissättning som strategisk resurs kräver en hög grad av integration med resten av organisationen och externa samarbetspartners.