Juristens förhandlingstekniker - Förhandling med japaner

Sammanfattning: Detta examensarbete behandlar hur en jurist bör förhandla med japaner samt vad en jurist bör tänka på i en förhandlingssituation. Förhandlingen utgör idag en viktig del av juristens arbete - i stort sett all kontakt med andra människor inbegriper någon form av förhandling. I och med en ökad globalisering agerar nu många svenska affärsjurister över hela världen och god kulturkännedom har blivit en viktig kunskap. Japan har länge varit världens näst största ekonomi och flertalet svenska företag som är etablerade i landet har behov av kunniga jurister och förhandlare. Att inte behärska förhandlingens konst eller vara oförstående inför den japanska kulturen kan visa sig mycket kostsamt vid förhandlingsbordet. Trots att människan har förhandlat sedan tidernas begynnelse har det först på senare tid blivit ett ämne för forskning. Fokus i uppsatsen ligger på det föreskrivande perspektivet, som har vuxit fram ur det matematiska och normativa perspektivet, samt det psykologiska och deskriptiva perspektivet. Det praktiskt orienterade föreskrivande perspektivet vill finna hur man på bästa sätt bedriver en förhandling och det är huvudsakligen genom forskning på detta område som teorier kring olika förhandlingstekniker har uppkommit. För att belysa olika skolor inom förhandlingstekniken har två vitt skilda tekniker lyfts fram&semic Principiell förhandling och Maktförhandling. Principiell förhandling försöker råda bot på den ineffektiva och tidskrävande situationen där parterna i en förhandling intar varsin position för att sedan motsträvigt närma sig varandra. Den förespråkar att man ska fokusera på intressen, inte positioner samt finna alternativ för gemensam nytta och på så sätt göra kakan större innan man delar den. Maktförhandling är en hård, business-orienterad teknik där allmänna råd varvas med sätt att manipulera och vilseleda motparten. För att förstå vad som krävs av en jurist som ska förhandla med japaner är grundläggande kunskap om den japanska kulturen och det japanska samhället nödvändig. Harmoni, värnandet om förhållandet och Konfucius läror har en central ställning i det japanska samhället, vilket har lett till ett undvikande av konfrontationer. Den japanska kulturen är oerhört komplex och hierarkisk, men det finns ändå en acceptans för att västerlänningar inte hanterar alla kulturella koder. I affärslivet finns en mycket stark lojalitet med det egna företaget och kollektivet går före allt annat. Aversionen mot konfrontationer har lett till att antalet jurister i Japan är förvånansvärt få och harmonins betydelse har gjort att avtal och överenskommelser normalt sett är ovanligt kortfattade samt enkelt kan modifieras vid senare uppkomna omständigheter. Vid själva förhandlingssituationen finns en mängd olika kulturella detaljer att tänka på. På det stora hela läggs stor omsorg på byggandet av en relation till motparten och att visa att man kommer att vara en trogen affärspartner. Två saker som utmärker den svenska juristens förhandlingssituation är relationen till klienten och Advokatsamfundets regler om god advokatsed. Enligt dessa är juristens främsta plikt att ta vara på klientens intressen och juristen får ej utöva otillbörlig påtryckning på motparten. En affärsjurist får inte heller glömma att vad denne främst säljer är trygghet och förtroende är därför av högsta betydelse&semic självfallet förtroende hos klienten, men även hos motparten. Således bör juristen nyttja Principiell förhandling och undvika aggressiva förhandlingsmetoder, även om det stundtals kan vara nödvändigt att ta i med hårdhandskarna. Forskarnas syn på hur en förhandling med japaner bör bedrivas är starkt divergerande. Vissa anser att japaner helt följer sina känslor och sin kultur, medan andra ser dem som pragmatiska, kallsinniga förhandlare. Båda dessa teorier rimmar dåligt med verkligheten och sanningen finns troligtvis någonstans däremellan. Med tanke på den japanska kulturens starka betoning på harmoni och tro på längre förhållanden bör man undvika hårda förhandlingstekniker och försök att tillskansa sig tillfälliga vinster. Istället torde Principiell förhandling lämpa sig väl&semic att utröna vad den japanska motpartens intressen är och synen på förhandlingen som ett instrument för att lösa gemensamma problem, inte för att vinna över motparten. Den som förhandlar med japaner bör besitta kunskap om den japanska kulturen och kulturella koder. Samtidigt måste man vara ödmjuk och öppen inför det faktum att kulturbeskrivningar är generaliseringar, ingen förhandlingssituation är den andra lik och de japaner man förhandlar med är alla individer med en unik bakgrund, värdegrund och personlighet.