Förändring av en kunskapsintensiv försäljningsenhet

Sammanfattning: Vår studie syftar till att undersöka hur kunskap överförs inom en försäljningsenhet, med avsikt att etablera en gemensam förståelse för hur kundvärde kan skapas. Vidare vill vi öka förståelsen för vilka nyckelfaktorer som påverkar potentialen till förändring för att uppnå önskad arbetsprocedur. Metod: Vi har valt att utföra en fördjupad fallstudie med ett abduktivt förhållningsätt gentemot teoretiska och empririska data. Insamlingen av vårt empiriska material har skett genom semistrukturerade intervjuer. Teoretiska perspektiv: Studiens teoretiska ansats utgörs av Sales Management, Knowledge Management samt Change Management. Utifrån dessa teoretiska perspektiv har ett teoretiskt ramverk skapats med fokus på de faktorer som vi anser vara av stor betydelse för att uppnå en önskad arbetsprocedur. Empirisk forskning: Vår studie grundar sig i studier kring SCA- Packaging och deras försäljningsenheter belägna i Malmö samt Värnamo. Slutsats: För att en säljenhet ska förändras finner vi att inställningen till ny kunskap och att individerna lär sig av varandra genom integration av olika kunskapsspecifika avdelningar är viktiga faktorer. Vidare är det av betydelse att företaget kommunicerar behovet till förändringen för att säljarna genom vilja att förändras blir motiverade till att vara delaktiga i förändringsprocessen. Om företaget består utav olika försäljningsavdelningar som besitter generell kunskap om produkten och försäljning är organisationens struktur avgörande för att motverka att intern konkurrens skapas.