Strategiska framgångsfaktorer : - En studie av exportverksamheten hos sex norrländska företag

Sammanfattning: Vad är utmärkande för företag som lyckats med exportverksamheten? Denna studie syftar till att identifiera nyckelfaktorer som är viktiga för företaget när de ska gå från planeringsfasen till genomförandefasen i en exportsatsning. Studien är avgränsad från förutsättningar som gäller på de olika marknaderna som lagar, kultur, sociala förutsättningar och miljöaspekter. Studien har ett deduktivt angreppssätt som utgår från befintliga teorier om internationalisering. Utifrån teorierna har en modell skapats som vi utgår från i vår studie. Studien är kvalitativ och omfattar sex tillverkande företag i tre branscher. Branscherna vi studerar är karossindustrin, träförädlingsindustrin och skogsmaskinsindustrin. Företagen tillverkar produkter för försäljning både inom och utom Sveriges gränser. Intervjuer med en exportrådgivare på exportrådet och en exportkonsult ska ytterligare öka förståelsen för de förutsättningar som gäller för företag som planerar för export. Den teoretiska referensramen behandlar teorier om företaget, mål och visioner, företagsledare, kunskaper och erfarenheter, engagemang och kreativitet, organisationsstruktur, resurser, produkten och nätverk. Den teoretiska referensramen behandlar även strategier om pris, kommunikation och distribution. Av intervjuerna framkom att företagen i studien anpassar produkterna och arbetar mot olika målsättningar. De flesta företagen i studien hade små och formella organisationsstrukturer och menade att det var viktigt att det finns resurser i företaget. Några företagsledare hade tidigare erfarenhet av export och företagsledarna besökte exportmarknaderna i olika grad. Det framkom även att marknadskunskap är viktigt. Företagens nätverk är viktiga för deras exportverksamhet. Vad gäller strategier så har de flesta företagen anpassat sitt pris till exportmarknaden. Mässor användes av majoriteten av företagen i deras marknadsföring. De flesta företagen använde lastbil som distributionssätt samt återförsäljare och agenter som distributionskanaler. Exportrådgivaren och exportkonsulten framhävde resurser som viktigt och att det är en fördel om företagsledaren har tidigare erfarenhet av exportarbete. Exportrådgivaren menar att kunskap om marknaden är viktigt och att deras nätverk är den främsta anledningen att använda exportrådet. Exportkonsulten framhäver att det är marknaden som styr vilken strategi som ska användas. Några av de exportfaktorer som framkommit i denna studie och som vi anser ha varit viktiga för företagen i studien är bland annat, nätverk, marknadskunskap, produktanpassning och företagsledaren. Dessa illustreras i vår egen exportmodell i slutsatserna.