Säljstjärnor i fastighetsmäklarbranschen : Kompetenser och egenskaper

Sammanfattning: Sammanfattning   Titel: Säljstjärnor i fastighetsmäklarbranschen: Kompetenser och egenskaper    Nivå: Examensarbete på grundnivå i ämnet företagsekonomi   Författare: Emma Skogsmark & Emma Svebilius   Handledare: Katarina Arbin   Datum: 2022 - Maj   Syfte: Studiens syfte är att ur en säljstjärnas perspektiv skapa förståelse för vilka kompetenser och egenskaper som besitts av säljstjärnorna inom fastighetsmäklarbranschen.    Metod: Denna studies metod är av kvalitativ karaktär med ett abduktivt tillvägagångssätt. Det empiriska materialet har samlats in med hjälp av åtta semistrukturerade intervjuer med högpresterande fastighetsmäklare i Stockholm och Uppsala. Materialet har transkriberats för att därefter kunna urskilja mönster och kopplingar till den valda teorin.   Resultat och slutsats: Studien visar att de högpresterande fastighetsmäklarna är duktiga på adaptiv försäljning och anpassning till kunder. Den visar även att det är av stor vikt att inneha en god självförmåga på sig själv som individ och på den enskilda affären. Studien visar även att en högpresterande fastighetsmäklare inte lägger lika stor vikt vid att besitta marknadskunskaper som litteraturen visar enligt Høgevold m.fl. (2021).    Examensarbetets bidrag: Uppsatsens teoretiska bidrag till det företagsekonomiska fältet är en adderad syn på hur en säljstjärna kan definieras. Det har exempelvis visat sig att en säljares tillgänglighet är av större betydelse för att nå en högpresterande nivå än vad teorin tidigare har visat. Med detta bidrar studien i praktiken till förenklade rekryteringar inom säljbranschen då cheferna som tar del av studien får en större förståelse för vilka egenskaper de bör kolla efter vid en rekrytering av en högpresterande säljare.   Förslag till vidare forskning: Studien har fokuserat på säljstjärnornas egenskaper och kompetenser inom fastighetsmäklarbranschen i Uppsala och Stockholmsområdet genom kvalitativa intervjuer med säljstjärnorna i fokus. Därmed skulle vidare forskning som behandlar andra säljande branscher och deras säljstjärnor vara relevant att studera för att få ökad bredd och djupare förståelse inom området. Vidare skulle det vara intressant att undersöka vilka egenskaper och kompetenser som högpresterande fastighetsmäklare besitter i andra delar av Sverige samt om det finns några skillnader på exempelvis högpresterande fastighetsmäklare i norr och söder.   Nyckelord: säljstjärna, egenskaper, kompetens, fastighetsmäklare