Gåvor vid köp : Hur påverkar det konsumenters köpbeteende

Sammanfattning: Att butiker använder sig av gåvor inom detaljhandeln är vanligt förekommande. I dagens samhälle är konkurrensen hård mellan butiker vilket gör att butikerna måste jobba hårt med säljknep för att locka kunder. Gåvor vid köp är ett säljknep som ska locka kunder till att handla mer än vad de tänkt sig från början vilket gör att butikens försäljning ökar. Genom att erbjuda kunder gåvor är tanken att de ska uppnå en tacksamhetsskuld mot butiken, här kopplas reciprocitetsregeln in. Reciprocitetsregeln finns inom alla kulturer och människan lär sig redan från barnsben att handskas med den. Den har en stark kraft som kan utnyttjas inom detaljhandeln till förmån för butikens försäljning.Denna rapport undersöker hur konsumenters köpbeteende påverkas av gåvor vid köp. Rapporten utgår ifrån konsumenters perspektiv och hur de reagerar vid ett gåvoerbjudande inom detaljhandeln. Enligt Cialdini (2005) medför gåvor en tacksamhetsskuld hos mottagaren, detta visar sig dock inte stämma överens med undersökningens respondenters personliga uppfattningar. Istället tog undersökningen en annan vinkel där Tullbergs (2003) forskning om serviceinriktade säljare speglade in.Undersökningsmetoden som använts är fokusgruppsintervjuer, men även individuella intervjuer med två butikschefer från olika företag. Genom att ta del av denna rapport har butikskedjor möjlighet att lära sig mer om reciprocitetsregelns kraft hos konsumenter.