Utmaningar med B2B-försäljning inom traditionell detaljhandel

Sammanfattning: Syftet med denna studie är att öka förståelsen för vilka utmaningar som är särskilt utmärkande när traditionell detaljhandel vill utveckla sin försäljning mot B2B-kunder samt hur dessa utmaningar kan hanteras. Studien har genomförts med hjälp av en kvalitativ fallstudie på ett företag verksamt inom detaljhandeln för elektronikprodukter i Sverige. Semistrukturerade intervjuer har genomförts med anställda på företaget samt med faktiska och potentiella B2B-kunder. Studiens insamlade data har analyserats med hjälp av en kvalitativ innehållsanalys. Studiens resultat visar på fyra utmaningar som har identifierats som särskilt utmärkande vid utvecklingen av B2B-försäljning i fysiska butiker. Dessa utmaningar är enkelhet, tillgänglighet, identifiering samt personligt bemötande. För att hantera dessa utmaningar behövs en effektiv struktur kring flödet för B2B-kunderna, ett sortiment som finns tillgängligt enligt B2B-kundernas förväntningar samt en organisation för att ge den service som B2B-kunderna förväntar sig. Studiens teoretiska bidrag är en djupare förståelse kring övergången från konsumenters köpbeteende till organisationers köpbeteende samt hur övergången kan hanteras. De identifierade utmaningarna har kopplats samman med teorier kring orderkvalificerare och ordervinnare i anslutning till köp i fysiska butiker för att bidra med en djupare förståelse kring hur dessa utmaningar påverkar kundernas köpbeteende. Studien visar att det finns flertalet utmaningar som företag med fysiska butiker behöver ha en djupare förståelse kring för att utveckla sin B2B-försäljning. Studien är extra intressant för butikschefer eftersom de identifierade utmaningarna samt hanterandet av dem vanligtvis är deras direkta ansvarsområden.