Key Account Managements värde för säljande tjänsteföretag

Sammanfattning: Att skapa starka och långsiktiga relationer till sina kunder har för företag blivit en nödvändighet i den industriella marknadsföringen, där relationerna i sig själva kan ses som den viktigaste tillgången för verksamheten. Från området inom relationsmarknadsföring har Key Account Management vuxit fram och blivit ett populärt begrepp, där en koncentrerad mängd av företagets kunder prioriteras högre än övriga. Syftet med denna uppsats är att beskriva och konkretisera det potentiella värde, sett som mellanskillnaden mellan fördelar och nackdelar, som skapas för det säljande tjänsteföretaget i användningen av KAM. Uppsatsen utgår från en kvalitativ ansats där en komparativ studie har genomförts genom att undersöka företag som uttalat använder Key Account Management mot företag som ej använder KAM, samt kundföretag. För att få tillgång till empririn har sex stycken intervjuer med företag genomförts. Två som har KAM, två som inte har KAM. Dessutom har intervjuer utförts med kund till ett KAM-företag, samt en kund till ett företag som inte använder KAM. Genom att ha en stödjande organisation, fyra centrala delar i sitt KAM, kompetenta Key Account Managers, samt aktiva kunder är mjuka värden såsom förbättrad relation och kundförståelse givet. Dessa kan i sin tur leda till andra mjuka och hårda värden och därför ökad lönsamhet. KAM är däremot en investering som tar mycket resurser, samtidigt som flertalet potentiella nackdelar är tänkbara. Värdet har i denna studie identifierats som skillnaden mellan tänkbara fördelar och nackdelar, men detta skiljer sig åt från företag till företag vilket gör att det faktiska värdet varierar.