Att leka tre är inte alltid lätt : En kvalitativ studie om mellanhandens roll vid bevarande av engagemang när individen i relationen frekvent byts ut.

Sammanfattning: Forskning har på senare år förskjutits från ett dyadiskt fokus till att försöka fånga dynamiken i bredare nätverk. Trepartsförhållanden, en relation som består av tre parter har därför blivit aktuellt inom forskningen. Detta eftersom många affärsrelationer naturligt består av tre parter, exempelvis när en mellanhand agerar mellan köpare-säljare. Mellanhandens roll har främst undersökts inom långvariga affärsrelationer. Studien syftar till att skapa en ökad förståelse för mellanhandens roll vid bevarande av engagemang, när individen i relationen frekvent byts ut. Studieobjektet bestod av två trepartsförhållanden med följande aktörer: 1) en leverantörs säljare som agerar mellanhand mellan 2) en leverantör och 3) inköpare i butik. Resultatet visar att mellanhanden har en central roll, där engagemanget tycks bevaras genom kontinuerlig återkoppling och kommunikation. Studiens tyder på att engagemang driver förtroende och ett förtroende behövs för att fatta beslut. Att bevara engagemang när individen frekvent byts ut tycks därför vara en utmaning med mellanhandens roll.