Att skapa värde vid marknadsföring av miljötekniska lösningar.

Sammanfattning: Examensarbetets titel: Att skapa värde vid marknadsföring av miljötekniska lösningar. Seminariedatum: 2010-01-15 Ämne: Industriell Marknadsföring FEKK01, Examensarbete kandidatnivå, 15 poäng Författare: Isabella Werne och René Churquina Handledare: Jens Hultman Ekonomie Doktor Fem nyckelord: Miljöteknik, B2B-marknader, värdeskapande, marknadsföring, försäljning. Syfte: Vad skapar värde vid försäljning av miljöteknisk lösning? Metod: Vi använder oss av en kvalitativ metod eftersom vi har valt att göra fallstudier. Vi kommer göra sammanlagt nio fallstudier som är indelade i tre grupper med tre företag i vardera grupp. Vi har två olika perspektiv i våra fallstudier, kundens och leverantörens perspektiv på vad som skapar värde vid försäljning av en miljöteknisk lösning. Teoretiska perspektiv: Vår teoretiska referensram består av tre delar. Den första delen behandlar företag som värdeskapande system. Den andra delen handlar vad som skapar värde vid försäljning av en miljöteknisk lösning, ur leverantörens perspektiv, då genom att studera leverantörens marknadsstrategier och marknadsföring med försäljning. Den tredje delen kommer att behandla vad som skapar värde vid inköp av en miljöteknisk lösning, ur kundens perspektiv, då genom att studera kundens inköpsstrategier, inköpsplanering samt inköp. Empiri: I varje grupp finns det ett inköpande företag (kund) och två säljande företag (leverantörer). Utifrån dessa två olika perspektiv, kundens och leverantörens perspektiv, ska vi undersöka vad som skapar värde vid försäljning av en miljöteknisk lösning. Resultat: Vi kommit fram till att det i finns tre olika värde – element vid inköp av miljötekniska lösningar. Dessa värde – element är pris, kvalitet och miljöfördelar. I vår studie har vi kommit fram till att kvalitet och pris prioriteras vid inköp, och att miljöfördelar således är underordnade dessa värde – element. Att företagen som vi studerat köper in miljötekniska lösningar, beror alltså inte på att de har ett genuint miljöintresse. Miljöfördelar är inget värde – element, utan ett krav vid inköp. Orsakerna till kraven skiljer sig åt mellan de olika företagen. Vi har kommit fram till olika dimensioner som värde – elementen pris, kvalitet och miljöfördelar består av. Dessa dimensioner kan användas som värdeskapande argument vid marknadsföring och försäljning av miljötekniska lösningar. Dimensionerna är: service, driftsäkerhet, kostnadseffektivitet samt energieffektivitet.