Att definiera ett vinnande värdeerbjudande

Sammanfattning: Värdeerbjudande ingår som begrepp i modern teori för utveckling av affärsmodeller och bör innehålla tydliga och mätbara fördelar som en kund erhåller genom att köpa en viss produkt eller tjänst. Även befintliga företag kan ha nytta av att kontinuerligt stämma av värdeerbjudandet vilket utgör bakgrunden till detta projekt då det saknas generella processer för att utvärdera värdeerbjudandet i ett väletablerat företag. Projektets övergripande syfte var att ge underlag för utveckling av ny kunskap om hur värdeerbjudandet kan definieras och att öka organisationers förmåga att arbeta med sitt värdeerbjudande. Undersökningen har utförts som en fallstudie på Luna AB med målet att utveckla en metod för formulering av ett värdeerbjudande och ge förslag på uttryck för det studerade företagets värdeerbjudande. Arbetet föranleddes av en litteraturstudie som mynnade ut i ett ramverk för kunskaps- och analysbehovet vid sammansättning av värdeerbjudandet. Information om organisationen och dess erbjudande måste ställas mot konkurrerande erbjudanden och potentiella substitut för att hitta konkurrenskraftiga punkter i erbjudandet. Kundernas behov måste ställas mot verksamhetens förmågor att tillgodose dessa. Intervjuer användes som främsta verktyg för att samla in kunskapen. Undersökningen visade att kombinationen av konkurrenskraftiga delar i erbjudandet och uppfyllda kundbehov kan utgöra det generella värdeerbjudandet som också måste valideras både internt och mot kunder. Dessutom bör kritiska punkter plockas ut och formuleras i egna värdeerbjudanden för att effektivt kunna användas i marknadsföring. Ett generellt värdeerbjudande för Luna AB presenteras i rapporten tillsammans med sex fokuserade delvärdeerbjudanden. För att utveckla värdeerbjudandet enligt det definierade ramverket krävs omfattande insikter i såväl den egna organisationen som i konkurrenter och kunders beteenden. Denna komplexitet tillsammans med att luckor i den vetenskapliga teorin har påvisats tyder på ett behov av ytterligare studier på området.