Yield Management i relation till Customer Relationship Management - En komparativ hotellanalys

Sammanfattning: Uppsatsens syfte är att förklara Yield Management. Detta gör författarna genom att kvalitativt studera och analysera arbetsgången på två hotell. Det ena hotellet har en uttalad Yield Management strategi emedan det andra hotellet har en Customer Relationship Management strategi. Det sistnämnda hotellet fyller funktionen som referensobjekt till Yield Management. Customer Relationship Management valdes som en referensram eftersom denna teori är vanligt förekommande inom hotellbranschen. Customer Relationship Management betonar vikten av långsiktiga relationer som ett sätt att öka lönsamheten. Vi har valt att framförallt studera Yield Management som är en metod som belyser vikten av ett intäktsfokuserat synsätt. Yield Management syftar till att ge en förståelse för hur kunderna, indelade i segment, reagerar vid olika priser. De olika segmenten kännetecknas av att de vid olika tidpunkter har olika betalningsvilja. Genom systematisk kartläggning av varje kundsegments konsumtionsbeteende skapar företaget kunskap om varje segment. Utifrån denna kunskap är det möjligt att förutse och påverka efterfrågan inom varje segment. Efterfrågan påverkas med hjälp av förändringar i priset. När efterfrågan är låg sänks priset för att stimulera efterfrågan och säkerställa en viss försäljning. Vid en överefterfrågan vill hotellet sälja till ett maximalt pris och ändå ha full beläggning. Vi har analyserat och jämfört hur de båda hotellen arbetar med kunder, pris, bokningar och system. Detta med syftet att lyfta fram Yield Managements unikum. Vi anser att Yield Management är en effektiv metod för att öka intäkterna, men att den även för med sig risker. Effektiviteten ligger i att hotellet genom Yield Management skapar en förståelse för kundernas betalningsvilja och på så sätt genom optimal prissättning, kan skapa maximala intäkter. Risker förknippade med Yield Management är enligt oss huvudsakligen relaterade till systemfrågor respektive kundproblematik.